Читаем Фриланс на Upwork 2018 полностью

Здесь было изображение, но Upwork запретил мне публиковать скриншоты биржи, интерфейса и документации, по-этому вы его не увидите

Если вам не хочется тратить время на чтение или вам нужно больше информации, то можете заказать у меня консультации по агентствам на Upwork.

Откуда появляется подобное агентство?

Есть оффлайн фирма, работает на локальном или международном рынке, есть штат сотрудников, налажен процесс работы, есть оффлайн офис, есть постоянные клиенты. Но есть желание получить больше клиентов и более высокую оплату труда, поэтому компания хочет выйти на Upwork.

Сколько человек?

На мой взгляд, хотя бы 5 человек: администратор-владелец, тимлид и 3 исполнителя, я именно в таком формате и работал до того, как начал фрилансить. Можно начинать и с 2-3 человек (владелец + исполнители), но тогда владельцу будет сложно развивать подобную компанию, просто не хватит времени.

Ну и максимум не ограничен, для очень больших компаний можно поделить агентство на отделы-команды (Teams).

Кто общается с клиентами?

Обычно pipeline построен таким образом, что с клиентом общается один человек, а работу выполняют сразу несколько сотрудников, которые могут даже не знать о существовании Upwork. Это возможно только на fixed-price проектах, но обычно подобные компании привыкли к фиксированной оплате и для них это не является проблемой.

Также существует другой вариант, когда outsource компания фактически продает своих сотрудников в чужую команду. При этом сотрудник агентства трекает часы и получает фактические задачи напрямую от команды клиента, то есть общается сам. На мой взгляд, подобный outstaff приносит меньше денег, но при этом требует меньше организационных ресурсов со стороны агентства.

Что лучше: сразу создать агентство или прокачать профили сотрудников по отдельности, а потом создать агентство?

Вообще, я бы сразу создавал агентство: нет смысла качать профили и не качать при этом само агентство. Разницы в поиске проектов от лица одного фрилансера или от агентства практически нет. Конечно, к агентству без репутации и с пустым профилем создателя будут относится настороженно, но лучше преодолеть эти трудности в начале и сразу иметь репутации и у сотрудников, и у агентства.

Также в ленте проектов встречаются клиенты, которые пишут “NO AGENCY”. Но в большинстве случаев вы сами не захотите работать с подобными клиентами, так как основная причина подобных заявлений – жадность или общая неадекватность.

В идеале, лучше прокачать профили сотрудников в другом уже существующем агентстве, но по понятным причинам эта идея не подходит.

Какие навыки должны быть у сотрудников? Язык, общение, продажа себя?

При данной модели, реальные исполнители могут не общаться с клиентом, а быть просто исполнителем на бирже Upwork, при этом общаться может лидер команды или бизнес-менеджер. Но все же часто приходится рядовым исполнителям взаимодействовать с командой клиента и передавать эту коммуникацию на единственного человека, который общается с клиентом, очень тяжело, так что навыки общения и английский язык очень желателен, хотя бы на минимальном уровне.

Роль бизнес-менеджера в агентстве?

По мнению Upwork, бизнес-менеджер – человек, который инициирует контакт с клиентом, и на локальном рынке принято на этом месте держать sales-менеджеров, которые целыми днями общаются с клиентами заученными фразами по поводу новых проектов.

Очень часто компании, приходя на Upwork, пытаются перенести эту логику. Если sales выучит язык, то может заниматься тем же самым и на Upwork. Сейлзы отправляют шаблонные cover letter по всем мало-мальски подходящим проектам. Многие работают по это схеме и даже более-менее удачно, но, на мой взгляд, это крайне неэффективно. Тем более, что при очень активной отправке предложений придется выложить небольшую часть прибыли на коннекты.

Я считаю, что шаблонные cover letter очень плохо работают, а чтобы написать что-то личное по проекту клиента и чтобы это была не вода, необходимы понимание как минимум бизнес процессов внутри агентства, но, в идеале, и базовые знания в профессиональной нише агентства.

Технический тим-лид не может быть бизнес-менеджером, который тратит много времени на заявки и общение с клиентом. Хотя он может точно определить желание клиентов и показать техническую подкованность команды, его время очень ценно, поэтому его активное участие в процессе общения с клиентом может не всегда быть выгодным.

Есть ли финансовые менеджеры?

Все просто. Кто ведет бухгалтерию, тот и финансовый менеджер.

Если ли администраторы?

Обычно, администратор – это лидер небольшой команды внутри агентства, которая готова самостоятельно вести проект. Обычно это команды в агентстве по направлениям:  дизайн или разработка, например. Или команды, сработанные вместе, которые выполняют проекты под ключ. Роль администратора помогает проще управлять и контролировать сотрудников без участия высшего руководства компании.