Читаем Магия продаж полностью

– подходит ближе и начинает осматривать или ощупывать продукцию;

– пробует продукцию на вкус, на ощупь и т. п.;

– «примеряет», как он разместит продукцию у себя;

– выглядит более расслабленным;

– становится более дружелюбным;

– смотрит вам в глаза более внимательно;

– рассматривает бланк заказа, счёт, договор,…берёт в руки авторучку;

– кивает в знак согласия или наклоняется ближе к продавцу;

– начинает слушать продавца более внимательно;

– просит у продавца отложить ему ручку.

Когда продавец…

– закончил свою презентацию;

– выполнил успешную демонстрацию продукции;

– вручил клиенту бланк заказа и авторучку.

После получения «сигнала о покупке» продавец естественным образом переходит к собственно завершению сделки.

Основные приёмы завершения сделки

Если вы заметили «сигналы о покупке», переходите к завершению сделки!

Впрочем, к завершению сделки можно перейти и после удачного ответа на возражение, и после вашего «сильного» аргумента, если вы поняли, что клиент воспринял его с интересом и пониманием.

У опытных продавцов существует немало приёмов завершения сделки. Некоторые из них применяются довольно часто, некоторые – совсем редко.

Важно, чтобы использованный приём был уместным в данной ситуации, а ещё лучше – наиболее эффективным из всех возможных.

Можно рекомендовать следующие основные приёмы завершения сделки.

В большинстве случаев продавец (менеджер, торговый представитель) этими приёмами демонстрирует клиенту свою уверенность в том, что сделка состоится. При этом клиенту уже труднее «сделать шаг назад» и отказаться от сделки.

Подразумевая согласие…

В этом случае продавец демонстрирует свою уверенность в решении покупателя (на самом деле такой уверенности может быть и нет), используя фразы типа:

– Так я отложу для Вас эту модель…?

– Удобно ли Вам будет, если товар мы доставим завтра утром?

– Вы заберёте товар прямо сейчас?

Потерянное преимущество

Этот приём удобно применять, если в конце беседы клиент всё ещё сомневается в целесообразности купить именно сейчас, используя отговорки типа: «Надо подумать…», «Я позвоню вам позже…»

В этом случае продавец использует фразы типа:

– Конечно… Это серьёзное решение…Однако обратите внимание, если мы завезём товар сегодня, то уже завтра Вы начнёте получать соответствующую прибыль от его продажи!

– …Если аппаратуру мы установим завтра, то уже завтра Вы сможете начать использовать её для обслуживания своих клиентов!

– Представьте себе, что к Вам завтра приходит клиент, которому нужно сделать ксерокопию документа. А Вы «по старинке» посылаете секретаря в соседнее здание за этой копией и чувствуете определённую неловкость перед важным клиентом… Есть опасность его потерять… Так не лучше ли принять решение именно сейчас – и завтра аппарат будет стоять в Вашем офисе! (Эпизод продажи копировального аппарата).

«Беспроигрышная» альтернатива

Очень простой и популярный приём, когда продавец предлагает клиенту два варианта покупки «на выбор». На самом деле выбор условный! Это не выбор типа: «Покупаете или не покупаете?», а выбор типа: «Покупаете это или то?».

– Вы берёте чай или кофе?

– Выписывать счёт на два или три ящика…?

– Вы оплатите сегодня или завтра?

– Вы заберёте товар сами или Вам доставить?

– Вы выбрали красный или чёрный?

Подведение итогов

Здесь менеджер (продавец) подводит «итог» беседе, напоминая о заданных клиентом вопросах (возражениях) и ответах на них.