Ответ (вариант 1): – Да, обивка светлая…Зато какое ощущение простора и пространства!

Ответ (вариант 2): – Давайте посмотрим другой салон.

Ещё один пример. Продажа услуг по размещению рекламы в журнале.

Возражение: «Тираж-то у вас большой, но читатели – женщины. А наш товар рассчитан на мужчин!»

Ответ: – Имеются статистические материалы, которые показывают, что 80 % мужских дезодерантов покупают именно женщины – для своих мужей и любимых…

Возражение: «На оригинал-макете – цвета одни, а в тираже – совсем другие будут! Мы уже имеем опыт!»

Ответ: – Вас можно понять…Иногда такое встречается…Недавно нами закуплено новое оборудование, которое обеспечивает исключительно точную цветопередачу в полиграфии.

Возражение: «Люди читают новости, а не рекламу!»

Ответ: – Это верно…Но подсознательно читатель замечает на странице и рекламу тоже…И в магазине он примет уже соответствующее решение!

Ещё пример. Продажа офисной мебели.

Возражение: «Стоит дорого. А где гарантия надёжности?»

Ответ: – Мы даём гарантию 10 лет на корпусную мебель и 5 лет на мягкую.

Возражение: «А почему вы не можете доставить мебель уже завтра?»

Ответ: – Мы работаем по индивидуальным заказам. Всё будет изготовлено нужного цвета и по размеру… Поэтому потребуется 7 дней на изготовление и 3 дня – на доставку.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Заключительный этап процесса продажи совершенно необходим для её успешного завершения. Как бы прекрасно вы не провели предшествующие этапы, но если «споткнулись» на последнем – сделка может не состояться.

Важность этого этапа определяется именно его необходимостью для успеха в процессе продажи!

Иногда (и это хорошо!) клиент сам говорит вам, что он принял решение купить. Но нередко бывает и так, что его надо легонько «направить» к этому решению.

Сигналы о покупке

Что такое «сигналы о покупке»? Это слова, действия или мимика покупателя, дающие основания продавцу сделать вывод о том, что клиент по-видимому уже принял решение купить. (Или очень близок к такому решению). Обычно различают вербальные и невербальные сигналы. сигналы о покупке. (Т. е. речевые, произносимые словами).

Вербальные

Например. Когда клиент спрашивает…

– о цене, доставке, установке, обслуживании;

– о возможных скидках или других стимулах для покупателя;

– …«Если я решу покупать…»;

– кто ещё купил у вас эту продукцию;

– что другие покупатели думают об этой продукции;

– о малозначительных деталях и подробностях;

– можно ли с помощью вашей продукции решать некоторые конкретные задачи покупателя;

– мнение продавца о других модификациях продукции;

– об условиях оплаты.

Когда клиент говорит…

– что-то положительное о вашей продукции;

– что он (или она) давно хотели воспользоваться какими-то специфическими особенностями вашей продукции;

Когда продавец…

– успешно продемонстрировал соответствие своего предложения целям и задачам клиента;

– спросил, есть ли ещё вопросы у клиента и получил ответ «нет» (или просто молчание).

Невербальные сигналы о покупке.

(Т. е. неречевые, а демонстрируемые жестами, позами, мимикой и т. п.).

Например. Когда клиент…