Пожалуй главное – наберитесь терпения и выслушайте его. Ни в коем случае не надо спорить с агрессором. Слушайте, слушайте… Ждите, когда он остановиться. Тогда спокойно предложите ему сотрудничество. Определите себе роль миротворца. Дайте понять, что Ваша цель – взаимовыгодное решение! Вполне возможно, что вам потребуется выполнить такой «манёвр» неоднократно, с незначительными «вариациями». Пытайтесь и пробуйте! Не ждите лёгкого и быстрого решения… Возможно вам «повезёт» и вы сможете договориться.

Если наладить отношения с агрессором очень важно для вас, то при подготовке к встрече изучите его личные интересы и пристрастия (спорт, охота, домашние животные и т. п.) и попробуйте найти «точки соприкосновения» в беседе на интересную ему тему.

Если ваш покупатель – амбициозный, высокомерный, полагающий себя «центром вселенной», то вам следует настроить себя на непростые отношения с ним. Он считает себя исключительно важной персоной и с этим следует считаться. Слушать его следует внимательно. Время от времени надо ему немного (осторожно, аккуратно) польстить. Например: «Приятно иметь дело со знающим человеком», «Чувствуется, что у Вас большой опыт», «Вы очень правильно осведомлены…». Принимайте его «игру». Демонстрируйте своё уважение. Не спорьте с ним, даже если он провоцирует вас на спор.

В подходящий момент предложите сотрудничество. Если не получилось – сделайте паузу… Через некоторое время (через пять минут, через пять дней, через пять недель…) повторите попытку. Сделайте «заход с другой стороны». Изучите его тайные желания и скрытые потребности. Возможно ваши новые аргументы будут для него убедительными.

При встречах с «трудными людьми» старайтесь понять их скрытые интересы или нужды. И если вы сочтёте, что уклонение нецелесообразно, учитывайте в процессе общения эти «скрытые интересы» и продолжайте попытки!

ЛИТЕРАТУРА

1. Айви А. Лицом к лицу/ Пер. с англ. Новосибирск, 1995

2. Аткинсон Д. Всё о продажах/ Пер. с англ. М, 2001

3. А. В. Барышева Как продать слона…М, 1999

4. С. Д. Дерябо, В. А. Ясвин Гроссмейстер общения. Луганск, 1998

5. А. И. Ладыгин Методы эффективной продажи…Киев, 1997

6. Леви М, Вейтц Б. Основы розничной торговли/ Пер. сангл. СПб, 1999

7. Морган Р. Искусство продавать/ Пер. с англ. М, 1994

8. Пиз А. Язык телодвижений/ Пер. с англ. Нижний Новгород, 1992

9. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента/ Пер. с англ. СПб, 1996

10. Д. Г. Скотт Учитесь эффективно продавать…/Пер. с англ. Киев, 1992

11. А. И. Ходаков Психология успешных продаж. СПб, 2001

12. Хопкинс Т. Искусство торговать/ Пер. с англ. СПб, 1996

13. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи/ Пер. с фран. М. 1993

14. В. П. Шейнов Как управлять другими. Как управлять собой. Минск, 1997

15. Шук Р. Как стать профессиональным коммерсантом/ Пер. с англ. СПб, 1996

16. Anderson Rolf. Professional Personal Selling. U.S.A. New Jersey, 1991

17. Clabaugh Maurice, Forbes Jessie. Experiental Exercises in Relationship Selling. U.S.A. St. Paul, 1992

18. Townsend John. The interviewer’s pocketbook. England, 1987

19. Ладыгин А. Магия успешных продаж. «Гештальт», Киев, 2006

20. Мэттсон Дэвид. Психология успешных продаж… Альпина бизнес букс, 2012

21. Бакшт К. Большие контракты. Питер, 2013

22. Рекхэм Нил. СПИН-продажи. Манн, Иванов и Фербер, 2012