Читаем Искусство обмана полностью

В 1957 году Коммунистическая партия Китая решила выявить все элементы, настроенные враждебно по отношению к ней в партийных и государственных органах, а также в культурных кругах. Ради этого было спровоцировано движение «Пусть расцветают сто цветов», направленное на свободное выражение мнений. Это вызвало в стране мощную реакцию. По всей стране — от крестьянских деревень до городов, от народных учителей до университетских профессоров — бесчисленные китайцы открыто выражали свое недовольство. Однако это движение быстро перешло в новое — по борьбе за ликвидацию «правых». Большая часть тех, которые во время кампании «Ста цветов» поддались на провокацию, пострадали от репрессий в ходе этой новой кампании.

К провокации близко стоит метод «подсадной утки», который давно и небезуспешно применяют тюремщики всех времен и народов. Я нашел описание этого достаточно подлого метода в трактате «Молот ведьм» инквизиторов Якова Шпренгера и Георга Инститориса, который был впервые опубликован в середине XV века. «Если никакие меры побудить ведьму к признанию не помогают, то можно прибегнуть к следующему: обвиняемую переводят в цитадель. Через несколько дней кастелян делает вид, что уезжает. В это время к обвиняемой впускаются доверенные от инквизиции мужчины и женщины, близко стоящие к ведьме. Эти посетители обещают добиться ее полного освобождения, если только она обучит их тому или иному колдовству. Многие обвиняемые, согласившись на это, были обличены и принуждены были признаться в своих чародеяниях».

Иногда, когда ваши отношения с другим человеком ожидают желать лучшего, а вам необходимо, чтобы ваш противник по жизненной борьбе совершил какое-то действие, приходится маскировать свою просьбу под противоположную. Тогда желающий «насолить» вам партнер сделает все наоборот — то есть так, как вам надо было. Это так называемый обман от противного.

Классическим примером такого поведения является эпизод из книги Дж. Харриса «Сказки дядюшки Римуса». Когда Братец Кролик попал в лапы своего заклятого врага Братца Лиса, он взмолился: «Делай со мной что хочешь, только не бросай меня в терновый куст!» Конечно же, Братец Лис не смог отказать себе в удовольствии сделать назло и бросил Кролика в колючий кустарник, откуда тот благополучно смог удрать.

Надо сказать, что, применяя данный трюк, Братец Кролик был не очень оригинален. В древнем арабском трактате «Книга хитростей» есть история о том, как халиф Омар добился чего хотел, настаивая на противоположном.

Ему нужно было так разделить военную добычу, чтобы все его сподвижники были довольны.

Но среди подлежавших разделу плащей был один рваный, и никто из его военачальников, конечно же, не захотел бы принять испорченную одежду. Тогда халиф Омар поступил следующим образом. Перед началом дележа добычи он сел на испорченный плащ, но таким образом, чтобы краешек его был виден. Остальные плащи он разложил перед собой и начал их раздавать. Ставка была сделана на человеческое любопытство, зависть и жадность, и его идея удалась. Племянник халифа аз-Зубайр заметил кончик плаща, на котором сидел Омар.

H. Бессонов. Узница. Фрагмент картины

— Что это за плащ? — спросил он.

— И не думай о нем, — сразу оборвал его халиф. Но племянник не отстал.

— Что в нем особенного?

— Отстань.

— Пусть он будет моей долей, — стал настаивать аз-Зубайр.

— Ты его не примешь, — притворно стал его отговаривать халиф.

Но племянник принялся уверять, что не откажется от плаща. Тогда Омар взял с него соответствующее обещание и после этого вручил ошарашенному аз-Зубайру порванный плащ.

Подводя итог данному разделу, можно сказать, что для того чтобы навязать человеку свое мнение, не всегда бывает выгодно явно на нем настаивать. Гораздо более эффективно — сделать так, чтобы человек сам к нему пришел. Для этого нужно создать такую ситуацию, когда ваш партнер вынужден использовать ваши аргументы. Этот метод спора придумал еще Сократ, и поэтому он называется сократовским. Вы становитесь на точку зрения своего предполагаемого оппонента, а вашему партнеру предоставляете возможность спорить с собой. Естественно, что он начинает приводить доводы в вашу пользу.

Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает о торговце автомобилями, который долго не мог подобрать «ключик» к одному из своих клиентов.

Как только он пытался продать тому свои грузовики, тот в ответ начинал хвалить автомобили другой фирмы, после чего между продавцом и клиентом разгорался спор, какие машины лучше.

Спор заканчивался взаимными обидами, и о продаже не было и речи. Так продолжалось длительное время, пока торговец не начал применять принципы, предложенные на курсах Карнеги. После этого ситуация изменилась коренным образом. Он стал продавать свои грузовики в больших количествах.