Читаем Психологос полностью

Хорошие советы те, которыми можно воспользоваться: практичные, простые, выполнимые. Возможно, распространенное предубеждение против советов порождено именно тем, что практичные и реально выполнимые среди них встречаются редка.

«Прежде чем делать, нужно думать головой!» – да, формально это совет, а в реальности он звучит скорее как обвинение. «Начните вести учет времени!» – замечательная подсказка, но без подробного рассказа, как это можно сделать в реальности, такой совет вызывает в душе российского человека только длительный ужас…

Практичная подсказка: любой свой совет проверяйте на «легкое начало» – если человек может хотя бы успешно начать делать то, что вы ему подсказали, то вы говорите правильные вещи.

Вместо необязательных советов давайте инструкции, обязательные к исполнению.

Наши клиенты очень легко попадают в тупик игры «Да, но». Психологи не хотят повторять ошибки своих же клиентов и, как спасительную мантру, повторяют себе и коллегам: «Не давайте советов», «Психологи советов не дают». Однако такой категоричный запрет – излишество, проявление шаблонного мышления и страхов. В реальности все зависит от профессионализма психолога.

Совет – вещь необязательная.

Его можно выслушать, от него можно отмахнуться. Такие необязательные советы неэффективны, профессионалы обычно заменяют их либо косвенными недирективными внушениями в стиле эриксоновского гипноза, либо директивными, внушительно звучащими инструкциями. Примерно так говорит врач, когда выписывает вам рецепт, и со специалистом в медицине мало кто спорит.

Понятно, что без подготовки почвы ваша уверенная директива может вызвать такой же уверенный протест, поэтому профессионал вначале прощупывает и готовит почву: думает вместе с клиентом, калибрует его состояние, смотрит на его эмоциональные отклики. И только когда очевидно, что почва готова и клиент уже склоняется к определенному решению, можно ему помочь и продиктовать то, что он теперь будет делать.

Наполеон Бонапарт так объяснял, почему его приказы исполняются всегда: «Я просто никогда не отдам приказ, который не будет выполнен». Прежде чем приказывать, он смотрел на человека и примерялся, как тот отреагирует на его распоряжение. Так поступают настоящие руководители, так работают мудрые психологи.

Как настроить клиента на работу

Как сделать так, чтобы клиент стал выполнять рекомендации консультанта?

Если клиент пришел на консультацию, это вовсе не значит, что он готов что-то делать. Хорошо, когда отношения клиента и специалиста организованы так, что первый всегда готов выполнять рекомендации второго. Такой организации помогает контракт с клиентом или собственно авторитет консультанта. Когда таких ответственных отношений между клиентом и консультантом нет, нельзя формулировать какие-либо рекомендации, не убедившись, что клиент готов им следовать.

К рекомендациям консультанта клиент должен относиться с уважением. Оно сильно возрастает, если психолог проводит диагностику (опросы, тесты) и может сделать авторитетное заключение. За время диагностики укрепляется контакт, появляется много возможностей сделать клиенту нужные скрытые внушения, повысить ощущение его личной ответственности за все, что происходит с ним и вокруг него, и, таким образом, хорошо подготовить почву для последующих рекомендаций.

Один из самых простых и эффективных способов настроить клиента на работу – высокая стоимость консультации. Если хорошо зарабатывающий клиент приходит к консультанту, который «продает» ему решение по цене фастфуда, то у клиента формируется соответствующее малоуважительное отношение. Чем дороже будет продано решение, тем весомее оно будет для клиента. Помимо высокой стоимости консультации у опытного консультанта есть и другие способы настроить клиента на работу. Итак:

Первое условие – мотивация клиента.