Читаем Мастерство продажи полностью

7. Выявляйте возможные возражения сразу.

Еще одна сложность продажи группе состоит в том, что участник встречи может иметь возражения по поводу нашего продукта, но может не решиться или не пожелать высказать их при других. Именно поэтому мы должны неоднократно предоставить участникам встречи возможность поделиться своими возражениями.

В ходе презентации фирмы или продукта вы должны регулярно интересоваться, есть ли у присутствующих вопросы, тем самым подталкивая нерешительных высказать свои претензии или возражения.

Помните: слово «возражение» – только для нашего внутреннего пользования, участники встречи должны слышать от вас следующее:

• Могу ли я ответить на какие-либо вопросы?

• Имеются ли у присутствующих вопросы?

• Можем ли мы перейти к обсуждению... (следующего вопроса)?

Отвечайте на все появляющиеся вопросы и нейтрализуйте все возражения по мере их возникновения. В противном случае, оставляя их без внимания, вы отбиваете у человека всякое желание участвовать в обсуждении.

Если участники встречи молча слушают вас, это не означает, что им нечего сказать. Дайте людям возможность задать вопросы и высказать возражения.

Человек, которого убедил ваш ответ на его вопрос, показывает это киванием головы или комментариями:

• Понятно.

• Понимаю.

• Ясно.

• Хорошо.

• Спасибо за ответ.

В противном случае человек реагирует без энтузиазма, как бы показывая свое несогласие или неудовлетворенность ответом. Наблюдая «кислую» реакцию на ваш ответ, убедитесь в том, что вы ответили на заданный вам вопрос.

Просто спросите: «Г-н клиент, ответил ли я на ваш вопрос?» Уверенно утвердительный ответ означает, что вы действительно ответили на вопрос клиента. Но клиент может ответить и что-нибудь вроде:

• Частично.

• Не совсем.

• Фифти-фифти.

• Я все равно остаюсь при своем мнении.

Тогда я рекомендую использовать уточняющие вопросы (так же, как в работе с возражениями) в надежде, что клиент выдаст причину своего неудовлетворения вашим ответом:

• Какие факты могли бы изменить ваше мнение?

• Какие доказательства могли бы изменить вашу позицию?

• Почему мой ответ кажется вам неубедительным?

• Что все-таки вас настораживает (не устраивает)?

Будем надеяться, что после подобных вопросов клиент назовет причину несогласия с вами. Если он не хочет отвечать на ваш уточняющий вопрос, оставьте его в покое и ведите дальше свою презентацию (переговоры).

Следующие четыре совета аналогичны тем, которые я вам давал для проведения презентации «один на один». Неважно, ведете вы презентацию для одного человека или для группы, завершение ее в обоих случаях аналогично.

8. Заканчивая презентацию, повторите выгоды своего предложения еще раз.

В ходе презентации вы показали представителям клиента выгоду от сотрудничества (использования продукта), но в самом конце необходимо резюмировать выгоды, чтобы перед принятием решения о покупке информация о выгодах и благах была для участников встречи самой свежей.

Делается это следующим образом: заканчивая презентацию, обратите внимание присутствующих на пользу, получаемую ими в случае принятия положительного решения:

• Таким образом, используя это предложение, вы (ваша организация) сможете получить...

• Позвольте еще раз обратить ваше внимание на пользу (удобства, выгоды), получаемые вами (вашей компанией) в случае выбора...

• Хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что данное предложение (использование этого продукта) позволит вам (вашей организации)...

9. Ответьте на возможные вопросы присутствующих.

Вы провели презентацию, подчеркнули еще раз получаемые в случае принятия положительного решения выгоды.

Перед тем как рекомендовать присутствующим дальнейшие действия, вы должны ответить на имеющиеся у них вопросы. Очень важно на данном этапе поинтересоваться, имеются ли у собравшихся вопросы, и ответить на них.

Непонимание, волнение и сомнения участников встречи не позволят им принять положительное решение. Давая им возможность задать вопросы именно сейчас , вы повышаете свои шансы получить их согласие на сотрудничество с вами.

10. Убедитесь в том, что вы успешно провели презентацию.

Задайте клиенту презентационный вопрос – подробно мы их рассматривали в предыдущей главе (категория вопросов № 5).

Хочу лишь подчеркнуть, что как раз сейчас вы должны убедиться в том, что, проведя презентацию, создали у присутствующих желание использовать ваше предложение.

Вот примеры таких вопросов:

• Видите ли вы, как... (предлагаемое решение) поможет вам... (решить обнаруженную проблему)?

• Согласитесь, что... (предлагаемое решение) позволит вам... (решить обнаруженную проблему)?

• Насколько точно наше предложение соответствует вашим пожеланиям и потребностям? (отличный вопрос!)

• Является ли наше предложение решением... (обнаруженной проблемы)?

• Как вы оцениваете данное предложение?

11. Рекомендуйте дальнейшие действия.

Последнее, что вам необходимо сделать, – рекомендовать присутствующим дальнейшие действия. Завершив презентацию, вы не должны ждать, пока клиент сам изъявит желание (или нежелание) воспользоваться вашим предложением, Вы обязаны взять инициативу в свои руки и предложить клиенту принять решения о покупке.

Для этих целей также могут использоваться вопросы о сотрудничестве, которые мы рассматривали в главе «Вопросы в продаже» (категория вопросов № 6).

Вот как могут звучать рекомендации к действиям:

• Я рекомендую вам опробовать наши материалы на одном объекте, а впоследствии определиться по поводу их дальнейшего использования на остальных объектах.

• Попробуйте для начала опробовать... количество наших изделий.

• Предлагаю обсудить нюансы, которые необходимы для оформления первого заказа.

• Рекомендую перейти к оформлению заказа, для этого...

• Какое количество (продукта), какой объем заказа мне оформить для следующей поставки?

• Тогда мы останавливаемся на упаковке (продукта) по 10 литров или по 30 литров?

• Первую партию (продукта) вы желаете получить на этой или на следующей неделе?