Читаем Мастерство продажи полностью

Делается это так. Оставив очередное «едкое» замечание «негативщика» без ответа, переадресовываем его положительно настроенному участнику встречи. Переадресация происходит с помощью вопроса, заданного продавцом, который «замыкает» реплику «спортсмена» на другого участника встречи.

Звучать это может так:

Реплика негативщика:

– Вы, консультанты, как паразиты, вам лишь бы присосаться и сосать из клиента деньги.

Реакция продавца:

– Скажите, пожалуйста, кто-нибудь из присутствующих разделяет данную точку зрения?

Или:

– Г-н «коллега негативщика», скажите, пожалуйста, вы такого же мнения о нас и наших услугах?

Если вопрос был адресован человеку, который так не считает, то он сделает работу за вас. Он скажет «негативщику» что-нибудь вроде:

• Не уводи нас от темы!

• Дай человеку высказаться!

• Опять тебя заносит!

• Ну что ты цепляешься к каждому слову?

После «короткого замыкания» негативщики обычно остывают и успокаиваются, не желая в открытую конфликтовать со своими коллегами. Особенно эффективно метод действует, когда вышестоящий или более опытный коллега остужает негативщика.

Вы можете спросить: «А что, если тот, кому я переадресовал реплику, согласен и говорит: «Да, я тоже так считаю». Ничего страшного.

В данном случае вы определили проблему и должны работать с мнением группы точно так же, как вы нейтрализуете возражения (см. предыдущую главу).

В моей практике встречались случаи, когда босс был «спортсменом», и только «короткое замыкание» на руководителя отдела продажи или менеджера по персоналу спасало ситуацию.

...

– Г-н босс, позвольте поинтересоваться мнением руководителя отдела продажи, ведь от компетентности торгового персонала напрямую зависит и его успех как менеджера.

– Скажите, г-н руководитель отдела, насколько важна компетентность ваших подчиненных в таких вопросах, как.?..

Ответ подчиненного (умного и значимого) может изменить мнение и отношение здравомыслящего руководителя к обсуждаемому вопросу и, как следствие, к нам и нашему продукту.

Хотя мне приходилось оказываться и в тупиковых ситуациях: босс «негативщик-спортсмен», да еще диктатор, а подчиненные – подхалимы, соглашающиеся со всем, что скажет начальник. Еще пять минут назад их все устраивало, но как только босс стал хмуриться, они сразу начали отбрыкиваться от предлагаемого продукта.

После нескольких попыток воззвать к их здравому смыслу с такой фирмой, возможно, придется попрощаться.

Графически «короткое замыкание» выглядит следующим образом: