Читаем Мастерство продажи полностью

Если бы я торговал покрышками любой другой фирмы, то обязательно держал при себе статьи про взрывающиеся покрышки конкурентов и при необходимости сообщал своим потенциальным клиентам (желающим сделать выбор в пользу этого конкурента) о досадных «разрывах на ходу». В таком поступке нет ничего преступного или предосудительного, вы помогаете клиенту принять решение, используя проверенные факты.

Создавая средства убеждения, используйте в них цвет; доказано, что он увеличивает запоминание информации на 250%!

11. Используйте способ предположения.

Это очередной термин из области продаж, «способ предположения» – выстраивание продавцом своей речи таким образом, как если бы клиент уже согласился на покупку. То есть продавец предполагает, что клиент даст положительный ответ и, учитывая это, использует определенную форму построения речи. Такая манера общения позволяет как бы сблизить клиента с презентуемым продуктом и стимулирует его реагировать, что даст нам понять, готов он к покупке или нет.

...

– Используя эту установку вы... ( вместо – если вы решите приобрести эту установку...).

– Установив компьютер даже на маленьком столе, вы сможете... ( вместо – если вы решите приобрести этот компьютер...).

– Вы ощутите удобство интерактивного меню с первых минут использования... ( вместо – когда вы определитесь по поводу модели...).

– Выбрав эту комплектацию, вы... ( вместо – когда вы решите, какую комплектацию...).

Видите разницу? Используя слова если и когда, мы как бы подчеркиваем, что клиент еще не определился и не готов к принятию решения, т. е. сами отталкиваем его от принятия решения. Никакой манипуляции или магии, просто владение речью.

12. Исключите физические барьеры между собой и клиентом.

Материальные объекты, находящиеся между вами и клиентом, подчеркивают то, что вы находитесь по разные стороны, и могут служить препятствием к плодотворному общению.

Если вы общаетесь с клиентом, сидя за столом, пространство между вами и клиентом должно быть свободно. Между вами не должны находиться лотки с бумагами, монитор компьютера, принтер, полуметровые цветы, настольная лампа, потому что, загромождая пространство, они затрудняют общение.

Встречаясь с клиентом за столом переговоров, отдайте предпочтение следующей схеме размещения (при условии, что стол достаточно широк).

Размещение же «друг против друга», как бы подчеркивает принадлежность сторон к «разным лагерям».