Читаем Мастерство продажи полностью

Обращение к ушам человека на 68% менее эффективно, нежели обращение к глазам и ушам человека.

Это означает, что рассказ и показ клиенту вашего сообщения на 68% эффективнее по сравнению со словесным описанием вашего товара (услуги).

Мне неизвестны точные данные о влиянии других органов восприятия клиента на принятие решения о покупке, но поверьте, оно велико.

Если вы работаете с торговыми точками, то вас заинтересуют несколько законов мерчандайзинга (размещения товара):

• Перестановка товара с уровня пола на уровень глаз увеличивает продажи на 78%!

• Перестановка товара с уровня рук на уровень глаз увеличивает продажи на 63%!

10. Используйте по возможности большее количество средств убеждения.

У продавца должна быть так называемая презентационная книга ( presentation book ), которая является мощным инструментом для преодоления недоверия и подозрительности потенциального клиента.

При продаже услуг это может быть единственный инструмент, спсобный повысить эффективность презентации.

Содержание презентационной книги варьируется в зависимости от специфики бизнеса, но может включать в себя следующие средства убеждения:

1. Отзывы довольных клиентов фирмы.

2. Графики прироста числа клиентов/оборота фирмы/занимаемой доли рынка и т. д.

3. Статистику изменений объема продаж/числа клиентов/доли рынка вашего продукта по сравнению с конкурентами.

4. Публикации в прессе о фирме и предлагаемых ею продуктах.

5. Сертификаты/награды/дипломы фирмы и ее продуктов.

6. Фотографии завода/складов/готовой продукции/выполненных работ/примеров размещения ваших товаров на полках магазинов.

7. Таблицы сравнительных оценок ваших продуктов и конкурирующих.

8. Средние данные по прибыльности того или иного продукта (для работы с перепродавцами – оптовыми и розничными торговцами).

...

...