Читаем Мастерство продажи полностью

Я поставил восклицательные знаки, потому что это один из самых важных законов проведения эффективной презентации, Практически любой бизнес старается изо всех сил использовать это правило «на полную катушку».

...

• Используя папку отзывов довольных клиентов, дайте ее клиенту в руки , и пусть он сам ее листает .

• Рассказывая о замечательном туре в Доминиканскую Республику, поставьте клиенту видеозапись подобного тура в эту страну.

• Демонстрируя работу компьютерной программы, позвольте клиенту нажимать на кнопки клавиатуры.

• Рассказывая клиенту о комфорте автомобиля, предложите ему сесть в него (затем, конечно же, последует тест-драйв).

• Подчеркивая размер углового дивана, предложите клиенту присесть или прилечь на него.

• Нахваливая легкость управления музыкальным центром, позвольте клиенту самому убедиться в этом.

• Подчеркивая небольшой вес электрической дрели, дайте клиенту подержать ее.

В нашем городе практически все магазины (в том числе аптеки) уже давно работают по принципу самообслуживания. Как вы думаете, почему? Да потому, что давно уже выяснено и доказано, что если клиенту дать возможность понюхать, потрогать, примерить, подержать, посидеть на... и т. д., то вероятность приобретения им товара значительно возрастает.

Кстати, поэтому ребята, продающие на улице всякие безделушки, стремятся дать их вам в руки. Изделие на ощупь не кажется таким уж плохим, и многим людям, взявшим товар в руки, уже трудно отказаться от покупки.

Магазины, отделяющие товар от покупателей прилавками (некоторые к тому же ставят за прилавки недружелюбный персонал), создают клиенту препятствие, осложняя процесс покупки.

Сегодня перед покупкой книги через Интернет вы можете бесплатно прочесть некоторые (вызывающие интерес) части из нее. Листая модный журнал, вы обнаружите там несколько пробников товаров (духи, шампуни, пакетики чая и т. д.). Покупаете посудомоечную машину, а в ней пробники моющих средств (на которые вас хотят «подсадить»). Дегустация продуктов питания в магазинах также дает кратковременное, но значительное увеличение объема продаж.

Продавец одного нашего клиента, торгующего ваннами, джакузи и душевыми кабинами, рассказал, что лучшим аргументом для того, чтобы убедить клиента в прочности акриловых (относительно тонких и легких) ванн, служит предложение прыгнуть в них в обуви. После такой «проверки сапогами» практически каждый клиент уверен в прочности изделия. А если клиент сомневается в надежности стеклянной двери душевой кабины, опасаясь, что стекло даже от слабого удара может треснуть и поранить его детей, этот продавец со всего размаха лупит кулаком по стеклу.

Вся дверь сотрясается, стекло остается целехоньким, а сомнения клиента исчезают безвозвратно.

...

Вас заинтересуют данные, приводимые специалистами по поводу всего вышесказанного.