Читаем Мастер звонка полностью

Мастер звонка

А теперь один из самых эффективных и действенных скриптов, «Назначение встречи». Ради этого вы и вели разговор: создавали впечатление, знакомились и проводили разведку, отвечали на вопросы и перехватывали инициативу. Клиента зовут Андрей, менеджера – Сергей Лапин. Обратите внимание: при любых ответах человека (кроме полного отказа от общения), мы придем к результату:

– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?

Если дни работы с понедельника по пятницу, то вопрос будет звучать так: «Мы работаем все дни, кроме субботы и воскресенья, когда вам удобнее подъехать: в начале недели, середине или в конце?»

– Клиент: В выходные.

– В субботу или в воскресенье?

– Клиент: В субботу.

– В первой или во второй половине дня?

– Клиент: Давайте с утра!

– С утра (эхо)… Разрешите, я посмотрю свой ежедневник?

Никто не ответит, что нельзя. На самом деле вы не столько смотрите свой ежедневник, его может и не быть ☺, сколько «продаете» свой статус! Только у успешного продавца есть ежедневник и график встреч!

– Так-так… Есть два удобных времени: в 9:20 или в 10:40. Когда вам удобно, Андрей?

Называем время с точностью до 10 минут и предоставляем собеседнику возможность сделать свой выбор. Обратите внимание на то, каждая фраза продавца заканчивается вопросом!

– Клиент: Давайте в 9:20 (случай, когда человека не устраивают оба варианта, рассмотрим позднее).

– В 9:20 (эхо)… Андрей, у вас есть ручка под рукой?

Если человек запишет дату и время, то вероятность, что будет о ней помнить, повышается!

– Клиент: Да.

– Запишите: мы договорились на субботу, 12 августа, на 9:20! Давайте обменяемся контактами, запишите мой номер: меня зовут Сергей Лапин, восемь, девятьсот семнадцать, пятьсот восемьдесят девять…

Диктуем номер, при этом, как правило, человек, повторяет цифры вслух или «дакает». Таким образом, мы «слышим», когда он дописывает последнюю цифру, и в этот момент уверенно говорим:

– Я готов записать ваш!

В большинстве случаев клиент добровольно диктует свой номер. Это обмен контактами.

– Вы знаете, где мы находимся?

Если человек не знает, то:

– Запишите, улица Тимирязевская, дом 1.

Если знает, то проверяем:

– Улица Тимирязевская, дом 1?

– Клиент: Да, верно.

– И у меня к вам, Андрей, небольшая просьба.

Рекомендую дождаться, когда клиент сам спросит: «Какая?» И затем берем «обязательства»:

– Если вдруг у вас изменятся планы, пожалуйста, наберите мне, чтобы я мог скорректировать свои, хорошо? (Закрытие.)

– Клиент: Да, конечно. (А что еще он может ответить? Но, сказав «да», человек берет на себя обязательство или приехать, или позвонить!)

– Всего доброго, Андрей, спасибо за звонок! До встречи!

Клиент первым кладет трубку.

Скрипт включает в себя все шаги завершения разговора: назначение встречи, подведение итогов, обмен контактами, взятие обязательств и благодарность. К нему есть три важных примечания.

Примечание № 1. Если ваша встреча состоится через день и позднее, например в субботу, а сегодня среда, рекомендую сделать дополнительное обязательство:

Перейти на страницу: