5. Подведение итогов: предлагаем записать договоренности или отправляем СМС.

6. Взятие обязательств: берем с человека обязательство, что он перезвонит, если у него изменятся планы.

7. Благодарность: «Спасибо за звонок» или «Спасибо, что обратились к нам!»

8. «Фишка» – комплимент: «Я просто хочу уделить вам максимум времени!»

25.1. Подставьте в скрипт «Назначения встречи» ваш адрес и имя и отработайте 33 раза с партнером! Попросите отвечать вам односложно, как написано, иначе это может помешать вам в отработке навыка. Партнер должен соглашаться на ваши предложения и выбирать из предложенного.

25.2. Попросите партнера на ваше предложение вариантов времени отвечать: «А можно в 8:30?» и отработайте скрипт еще 15 раз.

25.3. 15 раз отработайте «фишку»:

Вы: Есть два удобных времени: в 9:20 или в 10:40. Когда вам удобно, Андрей?

Клиент: Ничего себе! У вас все как в аптеке! По минутам!

Вы: Имя, я просто хочу уделить вам максимум времени!

По окончании тренировки не забудьте сделать перерыв и похвалить себя!

Глава 20. Ваш алгоритм входящего звонка

Пришло время подвести итоги и составить свой собственный алгоритм входящего звонка. Запишите его прямо сейчас! Если вы ответственно подходили к выполнению всех наших предыдущих заданий, то эта работа не потребует большого труда ☺.

1. Приветствие по стандарту: …

2. Выслушивание запроса ☺: …

3. Присоединение: …

4. Перехват. 1-й вопрос «или/или»:

5. 2-й вопрос «или/или»: …

6. Знакомство: …

7. Разведка. Вопросы: …

8. Продажа встречи: …

9. Назначение встречи: …

10. Подведение итогов: …

11. Обмен контактами: …

12. Взятие обязательств: …

13. Благодарность: …

Поздравляю! Вы сделали огромный шаг вперед!

Глава 21. Прием «Пока база грузится»

Теперь, когда вы освоили алгоритм входящего звонка, можно разобрать дополнительный прием «Пока база грузится». Он особенно полезен тем, кто во время звонка использует компьютер – сверяется с соответствующими базами данных, информацией по клиентам и статусу товаров. Это чаще всего продавцы комплектующих, запчастей, работники интернет-магазинов. Их клиенты, как правило, уже ознакомились с информацией на сайте, знают наименование, а зачастую и код интересующего их товара и в большинстве случаев уже приняли то или иное решение. Поэтому их запрос, как правило, следующий:

Общение в этом случае проходит по однотипному сценарию:

– Клиент: Здравствуйте! Мне нужен бензонасос для «Форда Фиеста». Есть ли в наличии и сколько стоит?

– Какой год выпуска автомобиля?

– Клиент: 2007-й.

– Вин-код машины можете назвать?

– Клиент: Да, сейчас. АВС12345.

– Сейчас посмотрим… (Тишина, клацают кнопки клавиатуры.)

(Пауза 15 сек, 25 сек, 38 сек.)

– Есть в наличии, стоит три тысячи восемьсот тридцать два рубля. Будете заказывать?

– Клиент: Спасибо. Я подумаю и перезвоню.

– Хорошо, звоните, если что. До свидания!

Или другой вариант: