Читаем Мастер звонка полностью

1) с продуктом мы определились: вы хотели корейского производства, а не китайского, это так и есть, мы предлагаем только Корею;

2) сроки доставки – два дня – вас устраивают;

3) стоимость товара оптимальна, если бы она была меньше, то я бы сам засомневался, что это оригинал;

4) оплата на месте, сейчас необходимо только оставить заявку, номер телефона и адрес доставки.

– Я готов зарегистрировать заказ, Андрей. (Пауза.)

Следующий пример, по сути, одновременно является и завершением разговора.

– Хорошо.

– Я записываю, Андрей!

Останется только записать и проверить контактные данные. Важно, что мы берем ответственность за доставку информации и контроль за процессом на себя. Часто бывает иначе: продавец предлагает прислать заявку, диктует свой имейл, кладет трубку и обо всем забывает! В нашем же случае риск «потерять» клиента минимальный.

Самый короткий пример шага «Продажа заявки» в интернет-магазине, когда после разведки и поиска товара в базе продавец говорит:

Итог + аргумент + закрытие!

Во всех приведенных примерах, если клиент соглашается, мы просто переходим к следующему шагу, а если не соглашается, сразу используем два уже известных нам правила – «Присоединение» и «Уточнение»:

– Клиент: Мне нужно подумать… (Возражение-отговорка.)

– Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. (Присоединение.) А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает? (Уточнение.)

У нас появляется шанс услышать настоящую причину. Если же не зададим уточняющий вопрос – ничего не узнаем, и ничего не произойдет! Но это уже другая тема – «Работа с возражениями», несколько примеров по которой я приведу в конце книги.

Важно помнить одно: если человек не соглашается – мы, вероятнее всего, недоработали, недостаточно провели разведку и «недолили стакан до краев»!

А сейчас – отработка!