Читаем Мастер звонка полностью

Три слова «обзваниваю успешных людей» дали ему возможность получить мое внимание на 3 минуты разговора! Комплимент подействовал на меня так же, как на любого человека – я выслушал предложение полностью, а в этом и состояла цель № 1 продавца. Единственное, что меня тогда слегка смутило, что комплимент прозвучал не совсем искренне, но он сработал!

Поэтому, если будете говорить комплименты, делайте их по правилу комплимента.

1) он искренний, от сердца;

2) он о том, что на самом деле есть;

3) правда лишь слегка преувеличена.

Участники тренингов, которые стесняются выражать свои эмоции и делать комплименты, часто спрашивают: «Евгений, а можно пропустить комплимент, просто продолжить разговор дальше?» Мой ответ таков: «В принципе никто не умрет, если мы не скажем этой фразы, но, когда мы делаем человеку искренний и честный комплимент, наш контакт с ним становится ближе и теплее, гораздо легче продолжить общение и договориться. А разве не это цель начала общения?»

Что получается в итоге:

– Это я…

– Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения!

Теперь, после комплимента, самое время познакомиться! Как – вы уже проходили:

– Андрей Иванович.

– Очень приятно, Андрей Иванович!

Или похожий вариант (выбирайте, который нравится):

– Андрей Иванович.

– Очень приятно, Андрей Иванович! А меня, еще раз, Сергей Никифоров.

Мы разобрали еще один вариант начала разговора, и целиком он выглядит так:

– Это я…

– Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения! ☺ Кстати, а как к вам лучше обращаться?

– Андрей Иванович.

– Очень приятно, Андрей Иванович! А меня, еще раз, Сергей Никифоров.

Так как один из вариантов начала разговора при ХЗ – это случай, когда тот, кто взял трубку оказался ЛПР, то для наглядности, я приведу общую схему «веток» начала разговора:

Левая и центральная ветки – это общение с секретарем, правая – если мы сразу попали на ЛПР.

Выводы

1. Начало разговора при холодном звонке может пойти тремя путями: нас попросят выслать предложение, нас переведут на ЛПР, взявший трубку сам окажется ЛПР. О четвертом варианте, подразумевающем полный отказ, нет смысла говорить.

2. Правило комплимента: 1) всегда искренний; 2) всегда о том, что есть; 3) правда лишь слегка преувеличена.

3. Если взявший трубку оказался ЛПР, сделайте скрытый комплимент!

Вариант 2: «Нас перевели на ЛПР, но мы не знаем его имени»

Если по какой-то причине мы не успели узнать имя перед переводом, значит, мы не можем начать с имени, и промежуточной задачей будет знакомство с ЛПР.

Ассистент предварительно всегда спрашивает босса, будет ли он с нами разговаривать, поэтому у нас есть одна хорошая новость: ЛПР все-таки согласился!

Первое – нам стоит представиться:

Фактически представление то же, что мы учили раньше: 1) приветствие; 2) Имя, Фамилия; 3) компания. Только в данном варианте добавлена фраза «меня зовут». При представлении секретарю мы этого не делали, чтобы звучать по-деловому и произвести впечатление, что мы сами – босс. Здесь ситуация иная: нам важно установить контакт на равных, поэтому можно сказать «меня зовут».

После представления я рекомендую сразу поблагодарить ЛПР за то, что он согласился общаться, от этого дальнейшее общение станет еще немного теплее. В конце концов, он на самом деле сделал шаг нам навстречу. Итак: