– Ассистент: По какому вопросу?

– По вопросу бюджетирования корпоративного автопарка в 2013 году.

– Ассистент: Соединяю.

Соединение.

– Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим»! Спасибо, что нашли время!

Вариант 4: «Звонок ЛПР напрямую»

Если мы знаем прямой телефон ЛПР, то начало разговора будет очень похоже на предыдущие варианты, в нем просто исключается общение с секретарем.

Если мы знаем имя – разговор начинается с имени ЛПР в вопросительном тоне, остальное, как описано выше:

– Да.

– Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим»! Я звоню по вопросу сервиса вашего автопарка.

Что дальше, разберем немного позднее.

Если мы не знаем имя, известно только название компании.

В данном случае скрипт будет точно такой же, как в варианте № 1, «тот, кто поднял трубку, оказался ЛПР».

Выводы

1. В этой главе мы разобрали четыре варианта установления первого контакта с ЛПР.

• Человек, который поднял трубку, оказался ЛПР.

• Нас перевели на ЛПР, но мы не знаем его имени.

• Нас перевели на ЛПР, и мы знаем его имя.

• Мы напрямую звоним ЛПР.

2. Если вас соединили с ЛПР и вы не знаете его имени, то сначала представьтесь сами, затем поблагодарите за уделенное вам время, потом сформулируйте тему разговора и после этого узнайте имя ЛПР.

3. Если вас соединили с ЛПР и вы знаете его имя, начните с «Добрый день, Имя-Отчество»!

4. Если вы знаете прямой телефон ЛПР и его имя, начните в вопросительном тоне с «Имя-Отчество?».

Глава 36. Подготовка к холодному звонку

Сейчас, когда мы освоили первые фразы разговора с ЛПР, мы не можем пойти дальше, не обсудив адресную подготовку к общению именно с ним. Ключевая часть разговора с ЛПР базируется на подготовке, а звонок «экспромтом» может стоить нам клиента.

Сразу перейдем к основному инструменту – «листу подготовки ХЗ», который рекомендую заполнять на каждого клиента накануне звонка. Этот лист помогает структурировать информацию, а впоследствии и фиксировать ее, например в CRM, а также контролировать работу отдела, если вы руководитель. Внимательно ознакомьтесь, он очень прост.

Теперь дополнительные комментарии к листу подготовки.

1. Дата и время звонка: заполняются непосредственно перед звонком, чтобы точно знать, когда совершен первый контакт.

2. Название компании: при общении мы многократно будем называть название компании и, если сделаем ошибку, вряд ли потом сможем доказать, что уважительно относимся к их бизнесу. Часто официальное название имеет разговорное, принятое в компании сокращение. Знать его желательно.

3. Где находится: когда мы будем говорить с ЛПР, то, чтобы вызвать интерес и внимание, мы обязательно скажем о месте нахождения компании клиента, причем простым языком.

4. Чем занимается компания. Та же причина: чтобы вызвать интерес, мы скажем «им о них», а не «им о НАС»!

5. Размер, филиалы и прочее. Та же причина: привлечь внимание и вызвать интерес.

6. Новости компании: снова повторюсь, мы будем говорить о НИХ, если хотим добиться внимания к НАМ.

7. Контакты – без них мы попросту не сделаем звонок ☺.

8. ЛПР и его должность: без этой информации мы сильно рискуем не получить результат и потратить время впустую.

9. Контакты ЛПР: если мы будем иметь телефон самого ЛПР, есть возможность вообще сделать звонок, минуя ассистента.

10. Дополнительная информация об ЛПР: мы не станем делать как все – говорить о СЕБЕ, мы, общаясь с ЛПР, будем говорить о нем, и, поверьте, результаты будут лучше.

11. Рекомендация: если у нас она есть, то автоматически наш холодный звонок в первые же секунды общения трансформируется в теплый, а иногда даже и в горячий.