Читаем Магия продаж полностью

Поэтому в процессе деловой встречи важно уметь в какой-то степени «перевоплотиться», подстраиваясь к темпераменту своего клиента!

Аудиалы, визуалы, кинестетики

Опытным продавцам полезно знать, что вне зависимости от темперамента специалисты разделяют людей ещё и по «модальным типам»: аудиалы, визуалы и кинестетики.

Аудиалы особенно чувствительны к звукам и получают посредством слуха больше информации, чем другие типы. В их поведении заметно желаниеприслушаться, развернуться ухом к источнику звука. В их лексиконе чаще, чем у других встречаются слова: звучит, шумно, громко, тихо, мелодично, послушайте, прислушайтесь и т. п.

Хороший продавец обратит на это внимание и при демонстрации товара или описании достоинств продукции будет использовать соответствующую лексику. Например: «Обратите внимание насколько тихо работает мехенизм» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Прислушайтесь, насколько ровно и ритмично звучит мотор» – при продаже автомобиля, «Представьте себе шум волн и шелест листвы» – при продаже тур. услуги.

По некоторым данным, аудиалов среди людей примерно 10 %.

Визуалы особенно восприимчивы к тому, что даёт нам зрение: зрительные образы, цвета, формы… В их поведении заметно желание получше рассмотреть, сравнить цвета, подобрать в тон и т. п. В их разговоре часто можно услышать такие слова: увидеть, посмотреть, обратите внимание, присмотритесь, имеет вид, цвет, оттенки, сочетание цветов и т. п.

Опытный продавец заметит эти особенности поведения и речи клиента. При разговоре с ним продавец использует аналогичную лексику. Например: «Обратите внимание на дизайн и цвет этой модели» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Посмотрите как выглядит приборная доска» – при продаже автомобиля, «Представьте себе берег моря, волны и пальмы на берегу» – при продаже тур. услуг.

По имеющимся сведениям визуалов много – примерно 40–50 %.

Кинестетики более чем другие, воспринимают мир через осязание, запахи, температуру, тактильные ощущения. При взаимодействии с ними обратим внимание на стремление взять в руки, прикоснуться, погладить, понюхать, сесть, ощутить всем телом и т. д. В их речевых оборотах более заметны слова: чувство, ощущение, гладкий, шершавый, тёплый, холодный, влажный, сухой, всем телом, попробовать, вкусно, кисло, сладко и т. п.

Такое поведение клиента нетрудно заметить и подстроиться к нему соответствующим образом. Если вы продаёте товар, дайте его в руки клиенту. Он «ощутит его своим» и не захочет с ним расставаться. Предложите кинестетику нажать на кнопки и повернуть рычаги! Дайте ему возможность прикоснуться, погладить и принюхаться! Используйте соответствующую лексику. Например: «Откройте дверцу! Легко и комфортно, разве не так?» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Потрогайте обивку кресел – Вы ощутите бархатистость и теплоту» – при продаже автомобиля, «Тёплые волны моря и ласковое прикосновение солнечных лучей…Что ещё надо для отдыха?» – при продаже тур. услуг.

Кинестетики составляют 40–50 %.

Аналогично типам темпераментов личности в реальности мы не всегда наблюдаем «типичного» аудиала, визуала или кинестетика. В обычном человеке (вашем клиенте) представлены все эти типы. Однако одна из модальностей, как правило, преобладает.

…И другие типы личности

При обучении продавцов (менеджеров по продаже, торговых представителей) разные компании и разные специалисты предлагают порой различные подходы к классификации типов личности клиента. Однако характерным является типичный анализ четырёх различных типов. В конечном итоге не так уж важно как именно классифицировать типы личности клиентов, как важно уметь их различать и «подстраиваться» к ним в процессе деловой беседы.

Для того, чтобы уважаемый читатель получил представление и о других видах классификации типов личности приведём здесь ещё два подхода.

Один из них предложен уважаемой Ребеккой Л. Морган в её известной книге «Искусство продавать».

Аналитический тип.

Медлителен. Голос тихий. Одет консервативно. Жесты сдержанные.

Пунктуален, точен, обращает внимание на детали. Логичен, разумен, объективен. Работает медленно, обстоятельно, самостоятельно.

Вам следует: чётко излагать мысли, говорить подробно, иметь доказательства, быть логичным, не торопить клиента с решением, одеваться консервативно.

(Обратим внимание, что аналитический тип очень похож на типичного флегматика).

Целеустремлённый тип.