Читаем Магия продаж полностью

– У Вас так тепло и уютно!

– У Вас так свежо и прохладно!

– У Вас такой изысканный Вкус!

– По моему над Вашим интерьером поработал хороший дизайнер!

Комплименты «мелочам»:

– Какое экзотическое растение! Вы не могли бы сказать как оно называется? (О комнатном растении или цветке).

– По-моему это панорама Нью-Йорка. (Фотография. Предмет гордости хозяина. Далее следует его рассказ о её истории).

– Страшно любопытно! Откуда у Вас это! (О любом странном предмете, выставленном «на показ» в кабинете. Далее следует рассказ…)

– У Вас такой изысканный кофейный (чайный) сервиз!

– По-моему это красная канадская вишня (морёный дуб, грецкий орех, карельская берёза…) (О мебельном шпоне. Иногда «работает» прекрасно!)

– Какой замечательный вид из окна!

* * *

Однако будьте осторожны! Не всякий комплимент уместен. Иногда следует воздержаться от комплиментов таких типов…

«Стандартный» комплимент. (Многие его используют… Затёрся)

– У Вас так красиво!

– У Вас такая хорошая мебель!

– У Вас так уютно!

– …

«Лобовой» комплимент внешности.

– Вы сегодня прекрасно выглядите!

– Вам так идёт…!

– Вам так к лицу…!

Любой неискренний комплимент, звучащий заученно, монотонно, без эмоционального «подкрепления».

Уровни коммуникации

А зачем нужен комплимент? Для чего нам нужна вышеупомянутая «атмосфера» доверия и доброжелательности? Не лучше ли приступить сразу к делу?

Так поступают многие… Но мы хотим быть лучше многих!

В связи с этим вспомним «на минуточку» прагматические аксиомы Пауля Ватцлавика. (Цитируется по книге – Михаэль Биркенбиль: «Молитвенник для шефа», Москва, 1993). Их уместно назвать также «аксиомы коммуникации».

1-я аксиома П.Ватцлавика: «Всякая коммуникация осуществляется одновременно на двух уровнях: уровне содержания (аспект содержания) и уровне отношений (аспект связи)».

Схематично это может выглядеть таким образом:

По сути это означает, что в процессе беседы имеет значение не только содержание сказанных слов, но отношение собеседников друг к другу.

2-я аксиома П. Ватцлавика: «Наиболее важным из двух уровней является уровень отношений».

Это особенно интересно. Оказывается не так важно, что мы сказали, как важны отношения, связывающие собеседников. Для торгового представителя очень важный вывод: не торопитесь рассказывать о своём товаре (продукте) пока не сформировали нужный уровень отношений – ту самую «атмосферу» доверия и доброжелательности.

3-я аксиома П.Ватцлавика: «Нельзя не осуществлять коммуникацию!»

Звучит немного загадочно? Смысл в том, что общение происходит даже тогда, когда мы не разговариваем. (Аспект содержания может отсутствовать, аспект связи присутствует всегда).

Что, кроме комплимента, поможет нам создать нужную «атмосферу» в начале деловой беседы? Как вызвать интерес клиента к развитию беседы?

Говорите о том, что интересно клиенту

Говорите о проблемах важных для него. Используйте заранее собранную информацию об успехах и развитии его фирмы. Проявите искренний интерес к его бизнесу.

Удивите клиента. Поразите его воображение!