– Доставка и установка мебели входит в стоимость заказа

– Минимальные сроки поставки

– Скидка возможна при повторном заказе

– Покрытие Вы можете выбирать

– Цвет и фурнитура – по Вашему выбору

– Это может быть велюр или кожа. Цвет вы выбираете сами

– Обратите внимание на образцы покрытия. Это, например, красная канадская вишня

– Каждый ящик стола может быть выдвинут 40 000 раз без повреждения

РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОДАВЦУ НА ЭТАПЕ АРГУМЕНТАЦИИ

– На этом этапе важно оказать на клиента направляющее воздействие.

– Старайтесь не злоупотреблять специальной терминологией. Она не всегда понятна клиенту и может его раздражать или настораживать.

– Употребляйте понятные для клиента аргументы, учитывая его потребности и мотивы покупки.

– Чередуйте «сильные» и «слабые» (средние по силе) аргументы. Этот метод аргументации известен очень давно как метод Гомера. (Того самого античного поэта, владевшего неплохо также и искусством риторики).

– Начните вашу аргументацию «сильным» аргументом, потом назовите несколько «средних» и закончите «самым сильным».

– Решающие доводы можно и повторить.

– Избегайте преувеличений. Они могут вызвать недоверие клиента.

– Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам.

Аргументация цены

Цена является важным параметром (свойством) вашего продукта. Поэтому к аргументации цены в Украине относятся, как правило, особенно внимательно.

Несколько полезных советов.

– Не торопитесь говорить о цене. Хороший метод – говорить о цене во второй части беседы. После весомого (сильного) аргумента сами скажите о цене.

– Если в начале беседы (переговоров) клиент спрашивает о цене, попробуйте «уклониться» от ответа. (Варианты такого «уклонения»: «Вы задали важный вопрос…Немного позже я Вам отвечу», «Стоимость Ваших вложений – важный момент… Чтобы ответить Вам наиболее полно, я должен кое-что уточнить»).

– Если вопрос о цене задаётся настойчиво и вы понимаете, что от ответа зависит возможность самого продолжения беседы – ответьте незамедлительно.

– Назовите точную цену. Говорите о цене уверенно. Знайте составляющие цены.

– Избегайте округлённых чисел. Они могут вызвать недоверие клиента.

– Иногда вопрос о цене носит характер возражения. Возражения, связанные с ценой рассматриваются в следующей главе – «Возражения и ответы».

Аргументация при продаже посреднику (дилеру, дистрибьютору)

– Сейчас подходящий момент. (Начало сезона, оживление продаж, рост доходов населения…)

– Специально для Вас в первую очередь. (Раньше конкурентов)

– Этот товар улучшит Ваш имидж

– Вы сможете получить дополнительную прибыль.

ТАКТИКА БЕСЕДЫ О КОНКУРЕНТАХ

Это один из самых сложных моментов в работе профессионального продавца. Опыт ведения семинаров в Украине показал, что для наших менеджеров эта тема особенно актуальна.

Опытный профессионал старается избегать разговора о конкурентах, т. к. такой разговор чем-то полезен для конкурента. Напоминание о торговой марке или названии фирмы…Это своеобразный PR, работающий на усиление имиджа конкурента. Если мы говорим о конкуренте плохо, то клиент может предположить, что мы его боимся…Говорить же о конкуренте только хорошо – пожалуй неразумно.

Как же быть, если клиент настаивает и разговора не избежать?

Рассмотрим несколько профессиональных методов беседы о конкуренте.

Метод Рене Мулинье

Этот метод описан в книге Шандезона и Лансестра «Методы Продажи». (Перевод с французского, Москва, 1993).

До начала беседы Вы подготовлены и располагаете следующей информацией:

МОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНКУРЕНТА

В процессе самой беседы Вы излагаете клиенту не всю известную Вам информацию, а только её часть по такой схеме:

Таким образом:

– об этом Вы говорите,

– об этом Вы не говорите.

В процессе беседы выясняется, что вашего конкурента, наряду с достоинствами, есть один «небольшой недостаток». А вот у вас…одни только достоинства…

Метод «Франклина»

Об этом методе мне рассказали участники одного открытого семинара. Они сослались на свой опыт сотрудничества с израильскими предпринимателями. Я назвал этот метод здесь по имени американского президента, поскольку методика анализа ситуации похожа на известную методику Франклина.

Если в предшествующем методе конкурента надо знать хорошо, то метод «Франклина» таких знаний не требует. В чём же «фокус»?