Читаем Искусство обмана полностью

Александр Круглов писал, что гордость — тот рычаг, ухватившись за который манипулируют гордыми. К гордости тесно примыкают честолюбие и тщеславие, которые в умелых руках легко могут стать средствами обмана. Заметив, что слабым местом в характере потенциальной жертвы является чрезмерная гордость, мошенники начинают подыгрывать ей. В результате такой человек чутко отзывается на притворную похвалу и приходит в ярость, если его не замечают. Умело манипулируя лестью и пренебрежением, можно добиться от честолюбца нужной реакции. Использование чрезмерно развитого тщеславия в целях уничтожения противника применяли давно. Одно из первых упоминаний такого рода можно найти в китайских летописях за пять веков до Рождества Христова. В книге «Весна и осень Янь Цзы» описывается следующий эпизод:

«В княжестве Ци жили три богатыря, которым не было равных во всей стране. Однажды они не выказали должной почтительности первому министру княжества, и тот обратился к государю, преподнеся этот случай как зародыш государственной измены.

Гойя. Сон разума рождает чудовищ

«— Сегодня они не выказали уважения первому министру, а завтра, в минуту опасности, они предадут вас, — сказал он правителю. — Их следует убить.

— Но как же нам с ними справиться? — задумчиво поинтересовался государь. — Ведь они сильны и отважны.

— У меня есть план, — ответил министр. — Пошлите к ним вестника с двумя персиками и словами: «Пусть возьмет себе персик тот чьи воинские заслуги выше».

В итоге произошло именно так, как планировал первый министр. Два воина взяли себе по персику, а третьему ничего не досталось. Тогда он стал укорять своих друзей, приводя примеры своей храбрости в бою. Его товарищи устыдились, отдали ему персики и сделали себе харакири. Потрясенный смертью друзей, богатырь также покончил жизнь самоубийством.

Так, гласит китайское предание, «два персика убили трех воинов».

Установки и стереотипы мышления

— Две копейки.

— Как это?

— Я засунул в карман спичечную коробку и провел от нее проводок в ухо.

— Разве это поможет лучше слышать?

— А как же! Видя проводок, люди начинают громче со мной разговаривать.

Порой поводом для обмана служат не какие-то конкретные человеческие качества, а стереотипы мышления. В анекдоте, приведенном в эпиграфе, дело обстоит именно таким образом. Проводок, протянутый от кармана к уху, автоматически воспринимается как часть слухового аппарата; при этом хозяину такого «устройства» нет нужды обманывать своих собеседников — они это делают сами, строя свои предположения на основании прошлого опыта. Но то, что бывает правильным сто раз, в сто первый может дать совсем другой эффект.

Специалисты из милиции советуют и такое средство против квартирных воров: прикрепите возле двери какую-нибудь коробку с отходящими от нее проводами. Коробку любую, вплоть до обыкновенной мыльницы. Не зная, что это такое, вор постарается обойти данную квартиру, думая, что она сдана под спецсигнализацию.

Данное явление психологи относят к категории «установки», то есть устойчивого предрасположения индивида к определенной форме реагирования. Такая предрасположенность побуждает человека к деятельности и поведению в соответствии с вполне определенными формами. В результате существенно уменьшается степень неопределенности при выборе форм поведения.

Например, в американской армии был проведен эксперимент. Пятерых солдат познакомили с литературой о развитии заболеваний после радиоактивного поражения. Вскоре им сообщили, что во время учений они случайно подверглись облучению, поместили их в госпиталь и стали имитировать лечение. У четверых появились симптомы, характерные для лучевой болезни. А пятый — как ни в чем не бывало. Оказывается, он не удосужился прочитать предложенную литературу и не знал, как должна протекать болезнь после радиоактивного поражения. Иными словами, у четверых была сформирована сильная установка, они четко усвоили всю картину болезни, а пятый «уберегся».

Приведу еще один пример психологической установки, на этот раз из нашей жизни. В воронежской газете «Мое» (№ 35/97) я обнаружил следующую заметку на темы городской жизни: