Читаем ДНК личных продаж полностью

Планирование – еще один важный этап подготовки. Ключевой вопрос, на который требуется четко ответить: «Какова цель?». Цель звонка, цель встречи. Очевидно, она должна быть конкретна, измерима, определена по времени и так далее, но есть один момент. Не всегда стоит ставить целью звонка потенциальному клиенту продажу. Особенно в больших и сложных продажах, когда решение не принимается сразу. Целью вашего звонка может являться промежуточный шаг, например, назначение встречи с клиентом. Хотите разобраться с этим чуть глубже? Рекомендую изучить один маркетинговый инструмент – «Лестница узнавания Ханта».

Готовясь к встрече с клиентом (особенно, если вы идете на переговоры по заведомо спорному вопросу), используйте бланк переговоров. Впервые с этим инструментом я столкнулся, работая в компании «SEB Group», чему очень благодарен. Мой руководитель при проведении совместных визитов к клиентам требовал с меня его заполненным до начала встречи.

Вот, что должно содержаться в бланке переговоров:

Цель встречи (конкретная), причем эффективнее ставить 3 цели: максимум (с нее начинаем переговоры), оптимум (то, что в принципе нас устроит), минимум (минимальная отметка, ниже которой мы не опустимся).

Вопросы для обсуждения. Если это первая встреча с клиентом – вопросы, которые необходимо задать, чтобы сделать предложение, исходя из ситуации и потребности клиента.

Возможные уступки. Альтернативные варианты, бонусы, которые вы готовы использовать для торга.

Возможные возражения от клиента и контраргументы на них.

Желания клиента. Здесь фиксируете то, что предлагает клиент (если для принятия решения требуется время или больше полномочий), его пожелания и «хотелки».

Договоренности – то, что решили с клиентом, конкретные обязательства, шаги.

Бланк переговоров – очень полезный инструмент, особенно, если вы еще не суперпродажник и переговорщик. Использование его поможет заключить больше сделок. Проверено на собственном опыте. Я, кстати, до сих пор, идя на встречу или готовясь к сложному телефонному разговору, пишу себе на бумаге вопросы для обсуждения, возможные возражения и цель. Когда вы переносите это на бумагу – освобождается оперативная память. А, значит, вы меньше устанете и в разы снизите вероятность что-то забыть.

Отдельно хочу упомянуть проработку возможных возражений. Работа с возражениями – самый частый запрос на тренингах. Сейчас я не буду углубляться в данную тему (этому посвящена отдельная глава), скажу лишь, что возражения нужно прорабатывать заранее.

В любом бизнесе есть всего 5-6 наиболее часто повторяющихся возражений, максимум – 10-12. Всего 12 (!) известных вам заранее возражений! А, как известно, кто предупрежден, тот вооружен. Устройте планерку, посвященную возражениям, проведите мозговой штурм (лучше с привлечением тренера), проработайте «групповым» мозгом возможные варианты ответов (хотя напомню, что возражения – это всего лишь следствие ваших действий ранее). Запишите получившееся и пользуйтесь! Но не забывайте периодически проводить подобные планерки и искать новые варианты. Кстати, в свое время так сделал Джордан Белфорт. Разобрал с менеджерами все возможные возражения, после чего продажи выросли в разы.

Внешний вид и настрой.

«Встречают по одежке…», ну а дальше вы знаете. Будьте опрятны, подбирайте соответствующую одежду. Помните: вы ключевая точка контакта с клиентом! По впечатлению о вас он составляет мнение о компании. Я категорически против спортивного стиля в сфере продаж! Конечно, не обязательно всем ходить в деловых костюмах (хотя, по моему мнению, это сразу увеличивает ваш статус), подберите комфортный для себя стиль «casual». Мне очень импонирует выражение Дональда Трампа на эту тему: «Помните одно правило: одевайся для той работы, которую вы хотите, а не для той, которую имеете».

Последний пункт, относящийся к обязательным при подготовке – настрой. Считаю крайне важным учитывать и контролировать состояние, в котором продажник входит в коммуникацию с клиентом. Согласитесь, никто не хочет иметь дело с грустным, унылым менеджером. Подсознательно мы стараемся избегать таких людей в бизнесе. Уверен, даже по телефону вы чувствуете настроение человека, не говоря уже про личную встречу, где впечатление складывается в первые 5-6 секунд. Идя на встречу с клиентом или планируя совершить звонок, обратите внимание на свое состояние. Идеальное для переговоров – нейтральное, с легкой ноткой позитива. Её очень легко внести, просто улыбнувшись. И не думайте, что улыбка не чувствуется по телефону. Задача продажника – сначала отследить и понять, в каком он находится состоянии. И в дальнейшем, если нужно, его скорректировать. Чувствуете, что находитесь в негативе, унынии? В таком случае рекомендую вспомнить приятную ситуацию из жизни, послушать любимую музыку, включить мотивирующий ролик, проговорить аффирмации, пообщаться с близким человеком. Контролируйте свое состояние, излучайте позитив, улыбайтесь. И, конечно, готовьтесь к каждой продаже, если хотите стать экспертом в своей сфере.