Читаем Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни полностью

На ложь во благо нас также подталкивают правила этикета. Как часто нам приходится выдумывать, почему мы не может принять того или иного гостя, говорить доброму хозяину, но отвратительному повару, что «было очень вкусно» или благодарить за никчемный подарок.

Наконец, к известным видам положительного умышленного обмана относится ложь «во имя развлечения», которой мы с радостью разрешаем проникнуть в наши головы и сердца. Она прочно обосновалась в семейных и народных суевериях, талисманах и сказках, в фокусах, в театре, в кино.

Итак, не следует пытаться есть все блюда только ложкой. Умышленный обман бывает разным. Любая намеренная дезинформация является приемлемой, если ее применение ведет к взаимовыгодному результату и не несет негативных последствий для другой стороны. Так, например, не будет вреда, если ваши дети будут верить в Деда Мороза и читать сказки, если в мире острых углов вы будете чуть более тактичным и деликатным и не будете в лоб говорить людям, что о них думаете, когда они не правы.

Еще проще: если ваша дезинформация НЕ НАРУШАЕТ ЗАКОНЫ и ни в какой мере не вредит людям, вы можете ее использовать. Вышеупомянутые примеры это отлично подтверждают.

Я уверен, что не произойдет ничего страшного, если для достижения общей взаимовыгодной цели при острой необходимости вы слегка приукрасите действительность или опустите информацию, которую не следует знать собеседнику.

Главное не завраться, не превратиться в обманщика, пустослова. Используйте умышленный обман только в случае крайней необходимости (Дед Мороз, сказки, кино и тому подобные примеры не в счет) и желательно для достижения взаимовыгодного результата. Если для воплощения совместных благородных целей вы используете полуобман и смешиваете реальную информацию с вымышленной, старайтесь, чтобы количество неправды не превышало 20 %. В контексте совместного интереса и обоюдной выгоды такое соотношение вполне приемлемо.

Развивая тему эффективности дезинформации, давайте также рассмотрим феномен правды и восприятия реальности, занимающий почетное место в философии переговорного процесса. Словари определяют правду как то, что соответствует действительности, то, во что верит человек. Но ведь у каждого в голове своя действительность. Как говорил К. Кастанеда: «Мир – это описание Мира». Действительно, любое событие можно толковать по-разному. В зависимости от расстановки акцентов, от своего собственного жизненного опыта или от мнения окружающих у нас будет складываться разное отношение к получаемой информации.

Возьмите гражданскую войну в любой стране мира, где были такие войны. У каждой стороны своя правда, в которую она верит.

Правду не всегда легко найти, истина зачастую – как в «Секретных материалах» – «где-то рядом». Возьмите, например, арабо-израильский конфликт, длящийся на протяжении десятилетий, то затухая, то разгораясь вновь. А ведь каждая из сторон также считает, что она права и что только ее позиция является единственной и наиболее приемлемой для других.

Приведу более простой пример относительности истины. Если мы покажем фермеру и финансисту следующий рисунок:

один будет утверждать, что он похож на сыр (по форме), а другой – на диаграмму. Или вспомните историю про трех слепцов, ощупывающих слона.

В интернете полно картинок, на которые если бросить взгляд сходу, можно, например, увидеть старуху. Если же изучить рисунок более подробно, то через несколько минут вы уже будете видеть молодую девушку.

А теперь задумайтесь, если всего несколько минут могут так сильно повлиять на восприятие, то, что уж говорить об опыте, знаниях и информации, накопленной на протяжении всего периода жизни, которые постоянно отражаются и влияют на ваше сознание и поведение. Восприятие реальности вне всяких сомнений зависит от индивидуального прошлого человека, от сложившихся устойчивых взглядов, мировоззрения, характера и образа действий.

Учтите, речь идет именно о вашей жизни, а не о моей или о жизни кого-то еще. У меня свои воспоминания, свои мысли относительно того или иного действия и события. У меня свои взгляды, а у вас свои. Мое поведение и мировоззрение сформировано на основе совсем других сценариев, фактов, ситуаций, опыта и историй. У меня в голове совсем все не так как у вас. То, что вам может казаться допустимым, может для меня быть категорически неприемлемым.

В дополнение отмечу, что любую информацию можно выразить разными словами, не изменяя ее смысла, но меняя отношение людей к тому, что вы им говорите.

Если я скажу, что описываемый мною персонаж «был повесой, пьяницей и игроком, посвящал рифмы проституткам, попадал в перестрелки и плохо кончил». Думаете это какой-нибудь афроамериканец из пригородов Нью-Йорка с большой золотой цепью, размеренно стоящий у своего «кадиллака» и толкающий дурь?! А что, если я скажу, что под это описание попадает половина гигантов отечественной литературы от Пушкина до Есенина и Высоцкого?