Читаем Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни полностью

Например, программист, с которым у вас всегда были хорошие, доброжелательные отношения не сдал вовремя обещанный сайт. Вы ему говорите:

«Уважаемый Александр, в связи с тем, что вы упорно игнорируете взятые на себя обязательства по нашему соглашению и проекту, если в течение семи дней вы не найдете время завершить нашу работу, мы обратимся в суд.

Несмотря на то, что в последнем контракте мы ориентировались на наши доверительные и взаимовыгодные отношения и не указали штрафные санкции за нарушение выполнения сроков работы, благодаря нашей проверенной и эффективной юридической поддержке мы с легкостью выиграем дело еще в начальной инстанции.

Учтите, стоимость всех юридических услуг мы, естественно, включим в размер неустойки, которую вам, многоуважаемый Александр, придется нам выплатить с учетом всех ежедневных финансовых издержек, возникших по вашей вине.

Мы также будем вынуждены сообщить вашему непосредственному работодателю, в компании которого вы получаете основной доход, об этом досадном недоразумении и рассказать нашим друзьям в журналах (перечисление ведущих тематических СМИ) о плохих исполнителях и добропорядочных заказчиках. Как вы считаете, Александр, как скажутся подобные действия на вашей деловой репутации?»

При использовании жесткого подхода следует учитывать два важных момента. Во-первых, если вы решили вести себя сурово и твердо в какой-либо ситуации – ведите себя в ней жестко до конца и, во-вторых, при использовании решительного авторитетного воздействия не обязательно ждать кризиса.

Начните с мягкого подхода, но не забудьте рассказать и о возможности перехода на жесткий формат взаимодействия. Не бойтесь показать зубы. Так, в дипломатии и в правильных деловых отношениях часто принято согласовывать ожидания конечного результата, в том числе и обозначать последствия, которые могут иметь место, если другая сторона пожелает пренебречь вашим расположением и добротой. Не обязательно доводить до конфликта, порою достаточно всего-навсего в начале ваших деловых отношений с партнером «улыбаясь» обговорить последствия и санкции за несоблюдение условий и договоренностей.

В целом я рекомендую устанавливать сбалансированные связи с окружающими, клиентами и друзьями. Отношения и переговоры – это не только круглые столы и костюмы, это еще и ежедневная коммуникация, непрекращающееся общение с людьми вокруг нас.

Говоря о моральной стороне философии переговорного процесса, невозможно обойти такие важные аспекты как ложь и обман. Дипломаты предпочитают использовать термин «дезинформация».

Для начала следует отметить, что ложь бывает умышленная и непреднамеренная. Умышленную ложь мы используем, когда пытаемся избежать наказания или неприятностей, не хотим что-либо делать или стремимся достичь своих целей всеми возможными средствами. Например, чтобы не делать неприятное задание, вы сказали, что слишком заняты или, потеряв важный документ, чтобы выиграть время и восстановить его, вы говорите, что оставили его дома и принесете завтра.

В отличие от умышленного обмана, непреднамеренная ложь возникает сама по себе в силу определенных психологических программ, работающих в голове каждого из нас. Классический пример – это искажение поступающей информации. Оно начинает действовать, когда слушатель не понимает наших слов из-за большого количества научных терминов, отсутствия пауз в беседе или длинных предложений. Я не очень хорошо понимаю, что хотят сказать умы, вещающие с экранов в стиле: