Читаем Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите! полностью

«Мне никогда не преодолеть свою лень, чтобы выучить иностранный язык».

«Невозможно отказаться от утренней чашечки кофе».

С мнениями сложно спорить, поскольку они не являются фактами. С фактами не поспоришь: закат бывает вечером, а лед холоднее воды. Мнения являются убеждениями, причем людям сложно расстаться с ними, даже если они понимают, что не совсем правы.

Заключения – это убеждения, высказанные в форме причинно-следственной связи. Однако от настоящих логических умозаключений заключения-убеждения отличаются тем, что они основаны на мнении, к которому человек либо сам себя подвел, либо его в этом убедили, и зачастую основаны на псевдологике.

Примером таких заключений могут быть:

«Я не смогу высказать это начальнику, потому что он очень строгий».

«Работая здесь, я не заработал себе ничего, кроме геморроя».

«Она такая красавица, что я никогда не решусь с ней познакомиться».

«Я не летаю на самолетах, поскольку боюсь высоты».

Общаясь с людьми, постарайтесь замечать, когда они высказывают свои убеждения. Попробуйте давать оценку каждому из таких убеждений: насколько человек уверен в нем, готов ли он изменить свое мнение.

Упражнение

«Как смягчить впечатление»

Как я уже говорил, люди болезненно воспринимают, когда вы разрушаете их убеждения. Поэтому техника смягчения впечатления оказывается порой более важной, чем собственно техника ловкости речи для изменения убеждений.

Смягчители позволяют вам перевести резкую фразу в более мягкую, дружелюбную форму. При этом возможно переключение внимания собеседника с вас на сторонние мнения.

Существует несколько групп смягчителей, плюс комплекс из нескольких. Гибкое маневрирование смягчителями поможет вам подобрать наиболее действенные в данный момент. Рассмотрим, как они работают, на примерах.

Например, вы хотите изменить убеждения двух людей. Одного вы хотите вдохновить, а другого – осадить.

А. «Ты не двоечник, ты легко сможешь хорошо учиться».

Б. «Ты не победитель, а самоуверенный болван».

Если произнести эти утверждения именно так (и чаще всего люди так и говорят), это не изменит убеждения собеседника. Более того, вызовет протест и сопротивление. Поэтому такое высказывание необходимо смягчить. Как?

1-й метод. Цитирование других людей.

Цитирование может быть прямым или опосредованным:

А. Прямое цитирование: «Матеус утверждает, что ты не двоечник и можешь отлично учиться».

Опосредованное цитирование: «Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться».

Б. Прямое цитирование: «Матеус считает, что ты не победитель, а самоуверенный болван».

Опосредованное цитирование: «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами». Очевидно, что такие цитаты не сработают, если авторитет источника низок. Для вашего собеседника Матеус должен быть авторитетной личностью, чье мнение значимо и не подвергается сомнениям. В качестве авторитетного мнения можно использовать мнения не только ваших общих знакомых, но и литературных героев, цитаты мудрецов, речи общественных деятелей – все зависит от обстановки, вашей эрудиции и интеллекта вашего визави.

2-й метод. Цитирование самого себя.

Цитировать себя очень легко. В отличие от первого метода, вам не нужно выискивать истинные цитаты, достаточно говорить уверенно. Если, конечно, для собеседника вы являетесь достаточно авторитетным (если раппорт установлен, то ваш авторитет вряд ли подвергнется сомнению – разве что вы загнете совсем уж несусветную чушь). Вот как могут выглядеть фразы самоцитирования:

А. «Когда я был в твоей ситуации, я тоже чувствовал себя двоечником, но потом оказалось, что учиться хорошо совсем не сложно».