В 1978 году, когда мы изучали эту разновидность осознанности{7}, я проводила эксперимент с психологами моего университета, Бенционом Чановицем[6] и Артуром Бланком[7]. В качестве места действия мы выбрали аспирантуру Городского университета Нью-Йорка. Мы подходили к молодым людям, занимавшим очередь к копировальной машине, и просили их пропустить нас вперед. В свое оправдание мы приводили аргументы, которые могут показаться как логичными, так и бессмысленными. Одинаковая реакция на логичные и бессмысленные аргументы показала, что наши собеседники совершенно не задумываются о сказанном. Мы заготовили три просьбы: «Простите, могу я воспользоваться ксероксом?», «Простите, могу я воспользоваться ксероксом? Я хочу снять копию», «Простите, могу я воспользоваться ксероксом? Я тороплюсь».

Первая и вторая просьбы были аналогичны по содержанию – для чего еще нужна копировальная машина как не для копий? Следовательно, если бы люди задумывались о смысле сказанного, то первые две просьбы были бы одинаково эффективны. Но у них разная структура. В многословной просьбе («Простите, могу я воспользоваться ксероксом? Я хочу снять копию») содержится как сама просьба, так и ее обоснование. Если люди реагировали на две последние просьбы одинаково, то это означает, что они обращают внимание на структуру, но у них нет осознанного внимания к содержанию. Вообще-то, именно это и требовалось доказать. Реакция на обоснованную просьбу была адекватнее, причем совершенно не важно, каким был сам аргумент – разумным или глупым. Люди неосознанно реагировали на давно известные внешние раздражители, не пытаясь осознанно обратить внимание на их содержание.

Разумеется, есть известные пределы. Если вас попросят сделать колоссальное одолжение или оправдание на редкость абсурдно («потому что за мной стоит слон»), человек наверняка задумается о сказанном. Дело не в том, что люди глухи к просьбам, – они просто не задумываются о них.

В аналогичном эксперименте мы разослали межфакультетскую записку по университетским канцеляриям. Сообщение содержало просьбу или требование о возвращении записки в указанный кабинет – только и всего{8}. («Срочно вернуть записку в кабинет 247» или «Эта записка должна быть возвращена в кабинет 247».) Внимательный адресат задался бы вопросом: «Кем бы ни был отправитель, но если он хочет, чтобы записку вернули обратно, зачем он вообще ее отправлял?», а следовательно, не вернул бы записку обратно. Внешне первая половина записок ничем не отличалась от тех, которые обычно рассылаются по факультетам. У второй половины имелись некоторые отличия. Девяносто процентов получателей действительно вернули стандартные записки отправителю, и только шестьдесят процентов адресатов отправили нестандартные записки обратно.

Когда мы обсуждали эти результаты на университетском семинаре, один из студентов рассказал мне о мелком жульничестве, разыгранном по схожим мотивам. Лос-Анджелесская газета поместила объявление с текстом: «Никогда не поздно отправить 1 доллар __________». В пробеле указывалось имя и адрес самого автора объявления. Надо сказать, что объявление никому и ничего не обещало. Но многие читатели попались на удочку и отправили доллар. Возможно, автор заработал кругленькую сумму.

Из этих примеров следует, что у механического поведения и привычки есть много общего{9}.

Поступки под одним углом зрения

В своей жизни мы слишком часто поступаем так, как будто существует один-единственный набор правил. Например, когда мы готовим еду, то стремимся с добросовестной точностью следовать рецепту. Мы добавляем ингредиенты, словно совершаем некое священнодействие. Если в рецепте сказано, что нужно положить одну щепотку соли, а в кастрюлю уже насыпано четыре, то мы начинаем паниковать, словно кастрюля вот-вот взорвется. Полагая, что рецепт – это некое правило, мы часто не задумываемся, что у людей могут быть разные вкусы и как здорово приготовить новое блюдо.