Читаем Мастерство продажи полностью

1. Нет доверия. Неверный подход продавца, отрицательные публикации в прессе, плохие отзывы знакомых клиента, недоверие к стране-производителю и еще множество причин могут вызвать недоверие клиента к продавцу, компании, продукту.

2. Нет потребности. Если у клиента действительно нет потребности в вашем продукте, то хотя бы на время до появления этой потребности вам следует оставить его в покое.

3. Нет желания . Клиент не видит смысла вкладывать средства в то, что не принесет ему адекватной отдачи. Другими словами, не видит выгоды и пользы. Нет выгоды – нет желания приобретать.

4. Нет денег. Если клиент проходит через процедуру банкротства, то, вероятно, для него сейчас не лучшее время, чтобы заинтересоваться вашим предложением. Но ведь может быть и так, что денег нет сегодня, но будут завтра; нет денег на ваше предложение, но есть на другое; нет денег с собой, они лежат в сейфе; нет всех денег сегодня, а есть только 30% требуемой суммы и т. д.

Люди обладают потрясающими способностями подтверждать жизнеспособность следующего выражения: «Было бы желание, а деньги найдутся».

5. Нет спешки. Если клиент не видит разницу между принятием решения сегодня и через месяц, квартал, год, то он предпочтет отложить принятие решения. Вот почему продавцами по возможности создается спешка, например, с помощью:

• предложения особых условий, ограниченных во времени (приобретая ракетку до 20-го числа, чехол получите бесплатно и т. д.);

• упоминания ограниченного количества товара;

• упоминания ограниченных возможностей оказания услуг (расписание составлено на несколько недель или даже месяцев вперед) (Это весьма характерно для ландшафтно-озеленительных, консультационных и других подобных фирм.)

Хочу предупредить: здесь вы обязаны быть на 100% честны. Сказав клиенту, что у вас осталось только 2 штуки товара, если у вас на складе лежит 1002 штуки, вы подвергаете свою репутацию очень большому риску.

Считаю необходимым также предостеречь вас от совершения одной распространенной ошибки.

Популярные заявления фирм вроде: « По просьбе наших клиентов мы продлеваем срок действия акции (особых цен, бесплатного подключения, приема депозитов на особых условиях и т. д.» – ни к чему, кроме как к ухмылке и сарказму со стороны потенциальных клиентов, не приведут.

Такое впечатление, что подобные заявления ориентированы на тупиц. Ну никто не поверит, что в фирму приходят и звонят клиенты и умоляют продлить акцию ради благополучия других клиентов. Абсурд!

Скорее, потенциальные клиенты посчитают, что никто так и не соблазнился тем, что предлагалось в ходе акции, поэтому ее и продлевают.