Читаем Мастерство продажи полностью

Профессиональный продавец, зная, что любой клиент задает себе эти вопросы, сам называет или показывает клиенту потенциальные выгоды и пользу от предлагаемого сотрудничества и от использования продукта.

Как сказал тренер по продаже Дон Хатсон: «Каждый человек слушает радио WII FM , аббревиатура которого означает What’s In It For Me? (Что в этом есть для меня?)

Ваши клиенты не являются исключением.

2. Практически (все-таки есть исключения) все люди являются эгоистами, в первую очередь они думают о себе и совершают поступки, преследуя свои личные цели.

Мы с вами встаем по утрам, едем на работу, а после работы или даже по выходным отправляемся на учебу, крутимся как белка в колесе, и все ради чего?

Ради достижения наших личных целей!

Если спросить работников фирмы (один на один), почему они там работают, каждый из них даст свой ответ. Среди них могут быть такие:

• Я хочу получить необходимый для меня опыт.

• Мне нравится этот вид бизнеса.

• Остальные фирмы отказали мне в работе, только сюда взяли.

• Я здесь временно, только «перезимовать».

• Здесь можно ничего не делать и что-то за это получать.

• Офис находится рядом с моим домом, меня это устраивает.

• Посмотрю, как они тут работают, и открою собственный бизнес.

Каждый из этих ответов имеет право на существование, ведь у различных людей свои уникальные причины для совершения аналогичных поступков. Клиенты не являются исключением, они ведут себя так же.

Практически все аналогичные продукты приобретаются клиентами по различным (их личным) причинам.

Задавая вопросы, продавец должен найти то, что хочет и к чему стремится клиент, и показать, как использование предлагаемого продукта поможет ему достичь (получить, приблизить) желаемое.

Клиент будет готов принять положительное решение о приобретении вашего продукта, если вы сумеете показать, как продукт позволит ему иметь то, чего ему так хочется (получить дополнительное удобство; ощутить себя «звездой»; сократить расходы; сэкономить время и т. д.).

...

3. Клиенты принимают решение о покупке, опираясь на свое восприятие ценности предлагаемого им продукта.

Ценность – это то, что получает клиент в обмен на уплаченные за продукт деньги. Для разных клиентов ценность представляют различные аспекты товара или услуги. Для одного клиента ценным является то, что товар произведен в Германии, для другого – срок предоставляемой гарантии, а для третьего – то, что эта модель 2003 г. Как узнать, кому что важно? Руководствуясь вопросами для определения потребностей клиента и критериев принятия решения о покупке.

Если клиент видит в том, что ему предлагают, ценность для себя , то можно рассчитывать на его решение в пользу покупки данного продукта. В противном случае клиент всегда ответит продавцу одно и то же: Дорого! Слишком дорого!

Если клиенту необходим (или его интересует) конкретный продукт, но он не видит в нем ценности, его реакция всегда будет: Дорого! Слишком дорого!

Важность вышесказанного кроется в том, что ценность продукта потрогать руками нельзя, восприятие клиента тоже. Маркетологи и рекламщики знают: восприятие клиента решает все, и они стараются повлиять на него своими действиями.

Продавец в данном случае не является исключением. Кто влияет на восприятие клиента, кто способен донести до него ценность товара или услуги? Конечно, продавец! Делает он это, демонстрируя клиенту достоинства предлагаемого продукта и выгоду от его использования.

Как видите, практически все замыкается на продавце, именно от его способности донести до клиента полезность (выгоду, блага) продукта зависит, будет продаваться продукт или нет.