Я беседовал с десятками своих клиентов, начиная с торговцев недвижимости и заканчивая продавцами рекламной площади, и все они подтверждают правдивость этих данных, ссылаясь на поведение своих покупателей.

Учитывая вышесказанное, профессиональные продавцы:

• стремятся делать клиенту предложение максимум в трех вариантах;

• стараются, чтобы эти три предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты;

• никогда необоснованно не снижают цену на продукт.

Однажды в продовольственном магазине я увидел, что цена на торт, который мне хотелось приобрести, зачеркнута и поверх написана новая, более низкая. Без всяких задних мыслей я подошел к продавщице и задал вопрос, который возник у меня в голове сам по себе : «Срок годности на этот торт заканчивается сегодня или еще пару дней в запасе есть?»

Продавщица в ответ меня чуть не поколотила, мотивируя снижение цены проходящей в магазине акцией. Откуда же мне было знать о проходящей акции? Нигде о ней не было написано, вот я и сделал выводы, который сделал бы любой покупатель.

Попробуйте продать квартиру, автомобиль или что угодно незнакомым людям по цене значительно ниже рыночной . Долго будете пытаться...

Люди будут подозревать что угодно и пытать вас вопросами вроде следующих:

• В этой квартире кто-то умер?

• Здесь раньше жили наркоманы или колдуны?

• Раньше на этом месте было холерное клабище?

• При строительстве использовался радиоактивный песок?

• Эта машина попала в наводнение?

• У нее, наверное, дефект двигателя?

Понимая данную логику покупателя, торговцы, предлагая даже залежавшийся и никому не нужный товар, стараются обосновать снижение цены и связывают это с чем угодно:

• с праздником весны;

• с днем влюбленных;

• с днем отца/матери;

• с 1 сентября;

• с первым снегом;

• со сменой коллекции.

Некоторых даже «заносит», и они пытаются убедить покупателей, что снижают цены « по просьбе наших клиентов»

...

Типы личностей клиентов