Читаем Мастер звонка полностью

Дает продавцу: возможность быстрее установить симпатию, если клиент обратился по чьей-либо рекомендации, прояснить источник трафика.

Возможные дополнительные вопросы:

– А если не секрет, кто нас рекомендовал?

– А когда они с нами работали?

– Что взяли ваши знакомые?

Теперь объединим вопросы – два из начала разговора, а также основные и уточняющие:

– А уже конкретно определились именно с этим «продуктом» или еще подбираете?

1. Вы в первый раз звоните или уже где-то были, что-то видели?

Если клиент уже звонил ранее и с кем-то общался:

– А с кем общались?

– На чем завершилось общение?

Если клиент где-то был, сравнивал:

– Что там видели?

– Что вам там сказали?

– Как вам? Что решили?

2. С чем сравниваете?

Если человек ответил, с чем сравнивает:

– Что вас в тех моделях привлекает?

– На чем остановились?

– Что привлекает больше всего?

3. Кстати, а что у вас сейчас? Какой продукт у вас сейчас? (Имеется в виду аналогичный имеющийся продукт, если такое возможно в вашем бизнесе.)

– Что устраивало, что не устраивало?

– Если не секрет, почему раньше выбрали именно этот вариант?

4. Где планируете использовать (ставить, эксплуатировать, размещать)?

– Где планируете хранить?

– Как собираетесь обслуживать?

5. Когда ориентировочно планируете приобретение?

– В течение недели или, может быть, месяца?

6. Имя, вы планируете наличные или кредит?

– С каким банком вы работаете?

– Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?

7. Кстати, Имя, вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?

8. Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?

9. Кстати, Имя, вы нас сами нашли или по рекомендации?

– А если не секрет, кто нас рекомендовал?

– А когда они с нами работали?

– Что взяли ваши знакомые?

А сейчас несколько настоящих разведок из разных сфер бизнеса. Пример из бизнеса предоставления в аренду специализированных фургонов.