Читаем Мастер звонка полностью

Мастер звонка

Евгений Жигилий

Второй универсальный основной вопрос:

– С чем сравниваете?

Дает продавцу: понимание уровня информированности и подготовки клиента, из чего он выбирает.

Возможные уточняющие вопросы.

Если человек ответил, с чем сравнивает:

– По каким параметрам сравниваете?

– Что вас в тех моделях привлекает?

– На чем остановились?

– Что понравилось больше всего?

Третий универсальный основной вопрос:

– Кстати, а что у вас сейчас? Какой «продукт» у вас сейчас?

Наш продавец Сергей спросил бы так:

– Кстати, а какой мотокультиватор у вас сейчас или каким пользовались до этого?

Если речь об услуге, то аналог вопроса:

– А вы, Имя, уже пользовались такой услугой или обратились впервые?

Еще раз обратите внимание: вопросы открытые или альтернативные! Если вы зададите закрытый вопрос «У вас раньше был продукт?» или «Вы раньше пользовались такой услугой?», вас могут посчитать грубым, так как они похожи на вопрос: «У вас раньше-то был продукт?»

Дает продавцу: знание о ситуации клиента, его предпочтениях и опыте, на основании которых он сейчас принимает решения.

Возможные дополнительные вопросы:

– И какое ваше впечатление?

– Что устраивало, что не устраивало?

– Если не секрет, почему раньше выбрали именно тот вариант?

Четвертый универсальный основной вопрос:

– Где планируете использовать? (Ставить, эксплуатировать, размещать.)

Дает продавцу: знание о ситуации клиента, предпочтениях и опыте, на основании которых он сейчас принимает решения.

Возможные уточняющие вопросы:

– Как часто планируете использовать?

– Где планируете хранить?

– Как собираетесь обслуживать?

Пятый универсальный основной вопрос:

– Когда ориентировочно планируете приобрести?

Дает продавцу: знание о готовности клиента принять решение.

Возможные дополнительные вопросы:

– Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?

– В течение недели или, может быть, месяца?

Шестой универсальный основной вопрос для бизнесов, где часто используются кредиты:

– Имя, вы планируете наличные или кредит?

Дает продавцу: знание о ситуации и готовности клиента принять решение, понимание, как желания клиента соотносятся с нашими сроками поставки товара или услуги.

Возможные уточняющие вопросы:

– У вас уже есть одобрение банка или еще только планируете обращаться?

– С каким банком вы работаете?

– Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?

Седьмой универсальный основной вопрос:

– Кстати, (Имя), вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?

Я надеюсь, ваша компания имеет свой сайт и он хорошо работает!

Дает продавцу: понимание, есть ли у клиента предметное представление о продукте, возможность «вместе посмотреть» соответствующую информацию и перейти к продаже встречи.

Возможный уточняющий вопрос:

– Кстати, вы сейчас в интернете?

Восьмой универсальный основной вопрос:

– Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?

Дает продавцу: понимание ключевых критериев и возможность точнее продемонстрировать выгоды при продаже встречи.

Возможный уточняющий вопрос:

– Что для вас важно?

Дополнительный универсальный основной вопрос:

– Кстати, (Имя), вы нас сами нашли или по рекомендации?

Перейти на страницу: