– Рассказывайте всем и всюду о вашем бизнесе! Коммуникабельный торговый менеджер или представитель использует любую возможность, чтобы рассказать о своих товарах или услугах. Это может быть разговор в поезде, в автобусе, в зале ожидания аэропорта, в кафе, на пляже и т. д. Разумеется профессиональный подход требует это сделать ненавязчиво, деликатно, осторожно. Беседу требуется вести с учётом интересов клиента., редакторами журналов, газет, интернет-изданий. Приглашайте их на свои презентации, конференции дилеров, праздничные вечеринки и т. п. мероприятия. Вполне возможно они о вас иногда напишут.

– Подружитесь с журналистами

Это PR – ваша бесплатная реклама. Сегодня многие специалисты говорят, что роль «связей с общественностью» будет и далее возрастать как канала продвижения продукции.

– Используйте профессиональные справочники и сборники для поиска клиентов. Информация удобно структурирована – всё в одной книге и «разложено» по главам и разделам. Главная проблема справочников – значительная часть информации успевает устареть уже к моменту выхода издания из печати.

А если вы используете справочник «за прошлый год», то устаревшая информация может составлять очень значительную долю.

– Каталоги выставок несут в себе информацию «к выставке» и первые 2–3 месяца после выставки могут эффективно применяться для вашего «директ маркетинга». Их достоинство также в том, что они имеют «отраслевой» характер.

– Электронные базы данных на СД-дисках можно приобрести в специализированных компаниях и магазинах. При покупке следует обращать внимание на количество «адресов» и их качество. Последнее можно охарактеризовать датой «актуализации» (т. е. на какой месяц года информация была уточнена последний раз), перечень полезных для продавца сведений (имена, должности, продукция, производство, продажа…). Не следует верить поставщику, если он заявляет о 100 % надёжности всей информации. Так не бывает.

– Проводите презентации своего продукта. В некоторых случаях такая форма продвижения является очень важной (обучение, образование, новые технологии, туруслуги, лекарственные препараты…), в других – хорошее дополнение к другим методам поиска новых клиентов. Презентации могут быть короткими (3–5 минут) и более продолжительными (2–4 часа), могут сопровождаться фуршетом, а могут проходить и «без закусок», могут быть тщательно подготовленными, а могут быть выполнены почти без подготовки. Важно, чтобы они привлекали внимание клиента к вашей продукции. Особенно полезными могут быть: vkontakte.ru, LinkedIn.com, Facebook.com, twitter.com, youtube.com.

– Используйте социальные сети.

Приобретая навыки общения в сетях и создавая свои группы, вы приобретёте много ценных деловых контактов.

* * *

В любом случае, если мы ищем новых клиентов, необходимо задать себе следующие вопросы:

– На каких сегментах рынка мы работаем?

– Кто наши потенциальные клиенты?

– Как можно описать «социальный» (или «профессиональный»,… или «психографический»…) портрет нашего клиента?

– Сколько типов (портретов) клиента целесообразно использовать (учитывать) в процессе поиска?

– Как мы можем получить информацию о возможных клиентах?

– Как нам эффективнее донести клиенту информацию о нас?

– Какие именно методы поиска клиента из вышеперечисленных будут для нас наиболее результативны?

КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует предварительно составить текст типичного «телефонного обращения» к клиенту. Точнее говоря, следует составить 2–3 варианта таких текстов для разных ситуаций.

Примеры из отечественной практики

Пример 1. Известная в Киеве фирма, предлагающая оборудование для строительства (водопроводное, сантехническое, отопительное…) использует такое телефонное обращение к клиентам:

Торговый представитель: Добрый день! Это фирма «Лотос», Тарас Петренко… У нас есть ценное предложение по сантехническому оборудованию специально для Вас!

Клиент: А что конкретно?

Торговый представитель: Ванны, душевые кабины, раковины и многое другое.