Читаем Харизма полностью

Ученые, занимающиеся поведенческой экономикой, нашли подтверждения тому, что доверие обычно приводит к значительно более существенной экономической выгоде. Например, Маша фант Воут из Брауновского университета и Алан Сенфи из Аризонского университета просили испытуемых решить, куда лучше поместить капитал. Участники эксперимента готовы были доверить большую часть средств (без каких-либо гарантий, что смогут вернуть деньги) партнерам, которых считали наиболее заслуживающими доверия. А решение они принимали, просто взглянув на лица людей[11].

Если говорить об управлении, доверие влечет за собой обмен информацией, открытость, гибкость и взаимодействие. Полагаясь на коллег и позволяя им работать самостоятельно, рассчитывая на их ответственность, вы значительно упрощаете планирование, координацию и выполнение задач. Доверие также стимулирует коллег обмениваться идеями и принимать их, слышать чужое мнение, а кроме того, положительно влияет на количество и качество инициатив, рождающихся внутри компании. Важнее всего то, что доверие позволяет влиять на отношение и убеждения людей, а не только на их поведение. И это самое главное преимущество, если говорить о влиянии и способности заставить человека полностью принять вашу точку зрения.

Неутомимый борец

Лучший способ стать влиятельным – сочетать хорошее отношение и силу, как бы это ни было трудно, по мнению Макиавелли. Эти качества могут дополнять друг друга: ощущая себя сильными, мы становимся более открытыми, меньше подвержены страху и не пугаем других в стрессовых ситуациях. Уверенный в себе и спокойный человек излучает тепло и искренность.

Исследования, проведенные Эми Кадди, Сьюзен Фиске и Питером Гликом, позволяют предположить, что мнение окружающих о вашем отношении к ним и ваших профессиональных навыках влияет на то, какие эмоции вы вызовете, и на вашу способность воздействовать на ситуацию. Например, если вы профессионал высокого класса, но сдержанны в отношениях с окружающими, люди пойдут за вами, но на их истинную преданность и поддержку рассчитывать не придется. А если вы и вовсе холодны как мрамор, остерегайтесь тех, кто может свести на нет ваши усилия, а возможно, и карьеру.

Понимание протекающих в организме химических реакций позволяет пролить свет на последствия наших поступков. Например, нейропептиды окситоцин и аргинин-вазопрессин связаны со способностью человека устанавливать взаимосвязи с другими людьми, ощущать и выражать теплые чувства и действовать бескорыстно. Последние исследования также позволяют предположить, что в животном мире ощущение силы и могущества связано с двумя гормонами – тестостероном (он заставляет нас быть настойчивыми, не бояться, вызывает желание сражаться и идти на риск) и кортизолом (ассоциируется со стрессом и реакцией на него).