Читаем Трудные диалоги полностью

«Я знаю, что вы очень заботитесь о моей дочери, и уверена в вашей квалификации. Меня волнует вовсе не это. Я знаю, что вы, так же как и я, хотите помочь Дебби. Единственное, что меня беспокоит, — это весьма неоднозначное решение, которое окажет серьезное влияние на ее дальнейшую жизнь».

Старайтесь не оправдываться и не извиняться за свои взгляды. Помните, что цель контрастирования — не смягчить свои слова, а гарантировать, что ваш визави не услышит в них больше, чем вы хотели ему сказать. Будьте достаточно уверенными, чтобы поделиться с собеседником именно тем смыслом, который вы хотите до него донести.

Спрашивайте собеседника о его видении

Ключом к эффективному сообщению мнений по деликатным и чувствительным вопросам является сочетание уверенности и скромности. Уверенность выражается в открытом обмене фактами и историями. Скромность проявляется в просьбе к другим поделиться их мнением и в реальном интересе к этому мнению.

Итак, поделившись с собеседником своими взглядами, то есть представив ему факты и истории, попросите его сделать то же самое. Если ваша цель заключается в том, чтобы наполнить фонд общего смысла, а не быть правым; если вы действительно стремитесь выработать в итоге наилучшее решение, а не сделать все по-своему, то вы охотно выслушаете мнение другого человека. Открытость для новых знаний — лучшее проявление скромности. Например, спросите себя: «О чем думает учительница моей дочери?», «На самом ли деле мой руководитель стремится меня контролировать в мелочах?», «Действительно ли муж мне изменяет?»

Чтобы узнать мнение других по волнующему вас вопросу, побуждайте их поделиться фактами, историями и чувствами. Затем внимательно выслушивайте их. В равной степени важно быть готовым отказаться от своей истории или изменить ее по мере того, как в фонд общего смысла поступает новая информация.

Навыки «Как»

Тактично избегайте категоричности

Читая приведенные выше примеры, вы не могли не заметить, что мы очень осторожно подходим к выбору слов для описания как фактов, так и историй, тщательно избегая категоричности и догматизма, например: «Мне стало интересно, почему...»

Избегать категоричности означает одно: вы рассказываете свою историю именно как историю, не маскируя ее под неопровержимые факты. Говоря собеседнику: «Возможно, вы не слышали, что...», вы показываете ему, что не на сто процентов в этом уверены. Вводная фраза «На мой взгляд…» подразумевает, что это не более чем ваше мнение.

Описывая свою историю, ведите себя уверенно и скромно. Делитесь ею так, чтобы выразить достаточную убежденность в своих выводах, но при этом продемонстрировать, что готовы к тому, что собеседник оспорит ваши выводы, и даже хотите этого. Вместо слов: «Дело в том, что…», скажите: «На мой взгляд…» Замените «Всем известно» на «Я поговорил с тремя нашими поставщиками, и они считают…» Смягчите свои слова, сказав вместо «Мне совершенно ясно, что…» что-то вроде «Я подумал, а что если…»

Почему следует смягчать свои слова? Потому что мы с вами стараемся наполнить общий фонд смыслом, а не навязать свою точку зрения. Если действовать агрессивно, информация не попадет по назначению. Не забывайте об одном из парадоксов диалога: чем более напористо и агрессивно вы будете себя вести с человеком, не разделяющим вашего мнения, тем менее уступчивым он будет становиться. Иными словами, выражая свои мысли прямо, резко и категорично, мы не усиливаем свое влияние, а напротив, ослабляем его. Верно и обратное: чем менее вы категоричны, тем больше собеседник склонен разделить вашу точку зрения.

В связи с этим возникает любопытный вопрос. Нас часто спрашивают: разве стремление избегать категоричности не равнозначно попытке манипулировать окружающими? Выходит, ты притворяешься, будто не вполне уверен в своей точке зрения, только для того, чтобы собеседник не заметил агрессии и не стал защищаться.

Наш ответ на этот вопрос однозначно отрицательный. Если вы только притворяетесь некатегоричным, никакого диалога не получится. Нужно избегать категоричности именно потому, что вы действительно не уверены, правильные ли вы сделали выводы и верно ли интерпретировали факты. Никогда не следует притворяться, что вы уверены в своей правоте меньше, чем есть на самом деле. Но не следует также делать вид, будто вы уверены в своих словах больше, чем позволяют ваши ограниченные возможности. Любые наблюдения и выводы могут оказаться искаженными и неверными, а наши истории вообще представляют собой всего лишь догадки.