Читаем Trademark полностью

21.4. Перечислите услуги поставщика молочной продукции в небольшой загородный магазин, важные для последнего.

Ассортимент, частота поставок, размер минимального разового заказа, условия доставки, условия платежа, предоставление фирменного торгового холодильного оборудования, срок реакции (время от получения заказа до доставки). Гарантия свежести для скоропортящихся артикулов.

Контрольные вопросы к главе 22

22.1. Что такое розничная наценка?

Разница между ценой, по которой магазин реализует товар покупателям, и ценой, по которой он закупает этот товар у поставщика. Иными словами, надбавка магазина к закупочной цене. Выражается либо в денежных единицах, либо в процентах.

22.2. Вы получили прайс, где закупочная цена для вашей компании исчисляется в виде 50 % скидки от цены, по которой вам предлагается отпускать товар вашим клиентам. Какова предлагаемая вам наценка?

22.3. Почему с крупными клиентами работать выгоднее, чем с мелкими?

Меньше затраты времени и средств на продажу такого же количества товара.

22.4. Почему предложение бонуса за достижение объема закупки является предпочтительным методом стимулирования партнера в канале продаж по сравнению с предоставлением авансовой скидки?

Потому что авансовая скидка – это уже выданный стимул. А бонус можно получить только после достижения результата.

22.5. Компания – владелец торговой марки наценивает к себестоимости 30 % и по этой цене отпускает товар дистрибьютору. Дистрибьютор наценивает 20 % и по этой цене отпускает товар в розничный магазин. Дилер наценивает 50 % и по этой цене реализует товар конечным покупателям. Сколько составляет суммарная наценка на товар от себестоимости для владельца марки до розничной цены в магазине?

Контрольные вопросы к главе 23

23.1. Почему для партнера в канале продаж комплекс услуг поставщика обычно важнее свойств самого товара?

Потому что партнер приобретает не сам товар, а бизнес-процесс торговли им.

23.2. В чем вы видите основной минус ситуации, когда жалобы партнера в канале продаж идут напрямую к вашему начальству, минуя вашу голову?

В этом случае вы лишаетесь ценнейшего источника информации, не имеете возможности что-либо уточнить.

23.3. В разговоре с вами представитель партнера в канале продаж прямым текстом заявил, что в обмен на дополнительную скидку 5 % на товары вашей марки он готов выставить вашего конкурента с полок. А это может дать рост продаж до 70 %. Наценка на ваш товар позволяет сравнительно безболезненно понизить отпускную цену до требуемой. Ваши действия?

Отказать. Иначе вы покажете, что ваша действующая цена завышена, а через некоторое время вы все равно придете к требованию дальнейшего снижения цены. В реальной жизни не все так просто: скорее всего, вы испытаете жесткое давление со стороны не только отдела продаж, но и топ-менеджмента.

23.4. Может ли обучение продавцов партнера привести к увеличению продаж? Поясните свой ответ.

Обязательно. Продавцы избегают даже обсуждать с покупателями товары, в которых плохо разбираются. Наоборот, будучи уверенным в собственной компетенции, продавец активнее идет на контакт с покупателем.

23.5. Что такое готовые торговые решения?