Читаем Становление полностью

– Помни: они «нет» не любят говорить. Заведут тебе что-нибудь вроде: «Я прекрасно понимаю ваше идущее от сердца предложение, но, к несчастью, я в таком положении, что не имею полномочий рассмотреть проблему в нужном свете, однако я обязательно подумаю над тем, что вы предложили, и рассмотрю это со всей тщательностью, на какую только способен». Не вздумай понять это как временную отсрочку – ждать будешь до второго пришествия. Тебе только что отказали.

И пошли рассказы о том, как недавно сорвалась здесь сделка у американцев: японцы слушали-слушали, кивали-кивали, а как дело дошло до существа, оказалось, совершенно на разных деловых языках говорят. Полное непонимание. Кто-то даже анекдот рассказал о том, как чукча в фактории меха продавал – вот, мол, и тут так же надо действовать. Анекдот не запомнился, понял только, что действовать советовали боковыми намеками, с хитринкой, не скупиться на похвалы, не жать напрямую.

И еще посоветовали:

– Если дело затягивается, не вздумай переть напрямую к ихнему «шефу» – мол, даст команду – и все быстро решат. Здесь тебе не тут, у нас. Сверху ничего принято не будет, пока снизу все не проработают.

Понять-то понял, а в мозгах все окончательно перепуталось. И, возможно, мог напортить в этих переговорах что-нибудь, если бы не вмешался человек, спокойно молчавший до сих пор в посольском кабинете, где велся разговор.

– Николай Васильевич Мурашов, – представился он. И по тембру голоса, по тому, как привстал, церемонно поклонившись, стало ясно, что человек очень немолод. Но глаза острые, живые, и коротенькая щеточка седых усов топорщится вполне бодро. – Вы мне позволите, – обращается он к наставлявшим, – поговорить с товарищем поподробнее?

Сознаюсь, это мне, автору этой книги, довелось тогда заключать в Токио сделку о морских перевозках. Опускаю подробности переговоров, скажу только, что очень мне помогли и умение сконцентрироваться, и навык не втягиваться в конфликт, и воспитанное на спортивных тренировках инстинктивное умение понимать противника без слов. А точнее, ощущать то, что стоит за словами: настоящая сила позиции или неуверенность; готовность пойти на уступки или ловушка для новичка.

* * *

С Николаем Васильевичем был разговор по существу. Он сразу все поставил на свои места: что должно стать главным в переговорах, каких итогов добиваться, на какие уступки пойти можем. Подчеркнуто было, что здесь, в Азии, цены могут варьироваться в довольно большом диапазоне. Уровень наших запросов должен быть достаточно высоким – а то решат, что мы в ценах не ориентируемся. И тактику мы с Николаем Васильевичем подработали: не стесняться задавать вопросы, вести по ходу записи – когда говорят, обязательно могут проговориться. Вот это надо использовать против оппонентов. На их дешевые цены сразу не клевать – соглашение подпишут, а потом накрутят такие надбавки, косвенные налоги, таможенные сборы, что и рад не будешь.

Говорил Николай Васильевич неспешно, не поучал, а вроде советовался:

– Вам же не победителем домой вернуться важно, а сделку заключить, да такую, чтобы и партнеры в обиде не остались, чтобы они с нами дальше сотрудничать захотели. Ведь так? Значит, если конфликт наметится, его скорее закруглить надо, чтобы вы с партнерами не друг против друга выступали, а вместе – против возникшей проблемы.

Сразу вспыхнула догадка и вырвалась вслух: «Айкидо?!»

Николай Васильевич взглянул прямо в глаза, усмехнулся: – Занимались?

– Нет, другими видами единоборств.

– Все равно. Значит, должно у вас получиться. Ну, с Богом!

Словом, сделку мы заключили и еще не раз сотрудничали с этой фирмой. И уже мои рекомендации помогали другим занять в переговорах подобающее место.

Я сердечно поблагодарил Николая Васильевича за помощь и распрощался, искренне полагая, что, скорее всего, никогда не увижусь с ним и, тем более, не доведется мне больше побывать в Токио.

Но жизнь судила иначе и через четыре года снова привела меня в Японию в качестве одного из руководителей нашей спортивной делегации.

В свободное время, хотя и было его немного, захотелось поближе узнать город, который так стремительно промелькнул передо мной когда-то за окном автомобиля. И несмотря на занятость, я все-таки ухитрялся побродить в одиночку в окрестностях нашего отеля. Тем более, что помещался он в префектуре Канда – в Токио это средоточие университетов, институтов, училищ, студенческих общежитий, дешевых столовых, а также бесчисленных книжных магазинов и лавок букинистов. Здесь мы были к месту в наших спортивных куртках и джинсах, да и по возрасту не слишком отличались от здешнего студенческого народа.