Читаем Разбуди в себе исполина полностью

Например, я вспоминаю одного терапевта-массажиста, весьма преуспевающего специалиста. Тем не менее он постоянно думал, как увеличить свои доходы, хотя у него и без того была обширная клиентура. Он уже не мог принять ни одного человека сверх установленного дневного графика, и у него были самые высокие ставки среди специалистов в данной области. Когда он, с помощью "мозгового штурма" начал изыскивать новые идеи, сосредоточившись на том, как ему найти дополнительные ресурсы для оказания помощи большему количеству людей, вдруг пришла мысль, что если он начнет сотрудничать с владельцем физиотерапевтической лечебницы и будет направлять туда своих пациентов, нуждающихся в подобном лечении, то сможет получать дополнительные гонорары. Сейчас его доход увеличился почти вдвое, хотя он работает столько же часов в сутки, как и прежде. Все, что он сделал, это нашел способ придать больше ценности как своим врачам-коллегам, так и себе. А так как он хорошо знает этих врачей, а они понимают его стиль лечения, то между ними царят полная согласованность и взаимная любовь — а в итоге от всего этого он лишь выигрывает в финансовом отношении.

В компании "Феникс", Аризона, одним из продавцов радиовремени работает женщина, основной рыночной стратегией которой является не только продажа радиовремени, но и постоянный поиск благоприятных возможностей с целью оказания помощи местным компаниям. Например, как только она слышит, что в какой-то точке собираются построить новый торговый центр, она тут же связывается с потенциальными оптовиками этого торгового центра и сообщает о благоприятной возможности вырваться на рынке вперед. Затем она связывается с застройщиками и, представившись работником радиокомпании, постоянно занятым в данной отрасли промышленности, предлагает посмотреть список ведущих оптовиков.

Из этой стратегии вытекает следующий результат. Во-первых, используя то же радиовремя, она привлекает людей к покупкам, способствуя популяризации этих компаний; она нашла способ давать шанс для повышения ценности оптовиков, поэтому они обычно покупают у нее все радиовремя или его существенную долю. Это побуждает их платить услугой за услугу. На это ей не требуется много времени, зато повышает ее ценность в глазах потребителей по сравнению со всеми другими радиопродавцами в этом регионе, и это отражается на ее доходах.

А если вы работаете в огромной корпорации, то можете принести еще больше пользы. Я помню одну женщину, которая работала регистратором в больнице. Она видела, как медленно идет этот процесс и, понимая, что обработка заявок является экономически важной статьей для больницы, решила сделать так, чтобы ее работа стала гораздо более эффективной, — обрабатывать в четыре-пять раз больше заявок, чем раньше. Она спросила у своих начальников, может ли она работать за пятерых человек и повысят ли они ее зарплату на 50 процентов? Ей ответили, что если она докажет, что может постоянно работать с такими результатами в течение определенного периода времени, то они дадут свое согласие на это. С тех пор она не только повысила эффективность и свой доход, но и обрела новый источник для гордости.

Ключом к увеличению вашего дохода в компании является не только то, что вы повышаете качество своей работы на 50 процентов, но и получаете на 50 процентов больший доход. Компания должна иметь прибыль. Вопрос, который вы должны себе задать, будет таким: "Как я могу увеличить ценность того, что делаю, в десять—пятнадцать раз?" Если вы сделаете это, то у вас не будет проблем с увеличением вашего дохода.

Распределительная система будущего

Одним из наиболее продуктивных способов повышения ценности, начиная с девяностых годов, является понимание того, что в нынешнем обществе богатство создается за счет распределения. Продукция и сфера обслуживания постоянно меняются, но те, кто ищет способы сделать более ценной свою работу и разделить ее полезность с возможно большим числом людей, будут процветать. Эта мысль была секретом самого богатого человека в Соединенных Штатах Сэма Уолтона. Он разбогател, создав распределительную систему. Роз Перо сделал такую же вещь с помощью информации. Если вы знаете, как распределить между людьми что-то уже имеющее огромную ценность или как распределить это по более низкой цене, то считайте, что нашли еще один способ принести пользу. Дополнительная ценность? Это не просто производство продукции; это поиск возможностей повысить качественный уровень жизни как можно большего числа людей.