Вторым ключевым моментом, известным нашей фирме, было то, что при работе с любым клиентом 80 % возможных результатов происходит благодаря концентрации на 20 % наиболее важных вопросов. Это не обязательно самые интересные вопросы с точки зрения любопытного консультанта. Но, если наши конкуренты поверхностно анализировали весь спектр проблем клиента, а затем предоставляли ему право решать, следовать или не следовать их рекомендациям, мы корпели над самыми важными вопросами до тех пор, пока не вынуждали клиента действовать успешно. В результате прибыли клиента взлетали до небес – равно как и бюджет нашей консалтинговой фирмы.

Работаете ли вы, чтобы сделать богаче других, или другие работают, чтобы сделать богаче вас?

Вскоре я понял, что и у консультантов, и у их клиентов труд и вознаграждение за него, в лучшем случае, лишь незначительно связано друг с другом. Выгоднее было оказаться в нужном месте, чем быть умным и упорно трудиться. Лучше быть хитрым и концентрироваться на результатах, а не на усилиях по их достижению. Действия на основе нескольких ключевых моментов приносили пользу. Ум же и упорный труд пользы не приносили. К сожалению, в течение многих лет чувство вины и подчинение давлению своих сверстников мешало мне полностью применять это знание; я работал слишком много.

К тому времени, как я это понял, в нашей консалтинговой фирме было уже несколько сотен профессиональных работников и примерно 30 человек, в том числе я, которых называли «партнеры». Однако 80 % прибыли уходило в руки одного человека – основателя фирмы, хотя, если посчитать, он представлял собой менее 4 % всех партнеров и незначительную долю – 1 % – всей рабочей силы компании.

Вместо того чтобы продолжать обогащать основателя фирмы, я вместе с двумя другими партнерами ушел из нее; мы основали собственную фирму аналогичного профиля. И у нас тоже появились сотни сотрудников. Вскоре, несмотря на то что мы втроем выполняли менее 20 % работы в фирме, мы стали получать 80 % ее прибыли. Это тоже вызывало у меня чувство вины. Через шесть лет я вышел из дела, продав свою долю партнерам. К тому времени мы ежегодно удваивали нашу выручку и прибыль, и я смог продать свои акции по хорошей цене. Вскоре после этого экономический спад 1990 года ударил по консалтинговому бизнесу. Хотя позже я научу вас, как отбросить чувство вины, мне повезло, что у меня оно было. Даже тем, кто следует Принципу 80/20, не помешает немного везения, а мне почему-то всегда везло сверх меры.

Заработанное трудом – ничто по сравнению с прибылями от инвестиций

20 % полученных денег я вложил в акции одной корпорации, которая называлась «Филофакс». Консультанты по инвестициям были в ужасе. В то время я владел акциями примерно 20 компаний, котируемых на рынке, однако стоимость одного этого пакета акций, занимавшего лишь 5 % от общего количества имевшихся у меня акций, составляла 80 % цены моего портфеля ценных бумаг. К счастью, эта пропорция продолжала расти, так что через несколько лет акции «Филофакса» подорожали в несколько раз. Когда в 1995 году я продал некоторое количество этих акций, они стоили почти в 18 раз больше своей первоначальной цены.

Я вложился и еще в два крупных проекта: в недавно открывшийся ресторан под названием «Белго» и в гостиничную компанию «Эм-си-ай», которая в то время не имела ни одной гостиницы. В сумме я потратил на это 20 % капитала. Но именно от них я получал 80 % всей последующей прибыли от инвестиций, а в настоящее время они составляют более 80 % моих гораздо больших вложений.

Как будет показано в главе «Деньги, деньги, деньги», 80 % увеличения прибыли от использования большинства долгосрочных портфелей ценных бумаг приходится на менее чем 20 % от всех инвестиций. Самое главное – это выявить эти 20 %, а затем сконцентрировать в них как можно больше средств.

Расхожая мудрость утверждает, что нельзя класть все яйца в одну корзину.

Как пользоваться Принципом 80/20

Существует два метода применения Принципа 80/20, и они показаны на рисунке 5.

Традиционно Принцип 80/20 задействует Анализ 80/20 – количественный метод, устанавливающий точное соотношение между причинами/вложенными средствами/затраченным трудом и результатами/полученным продуктом/вознаграждением. Этот метод использует возможное существование соотношения 80/20 в качестве гипотезы, а затем собирает информацию, которая помогает установить точное соотношение.

Рис. 5. Два метода использования Принципа 80/20