Если вы используете этот прием, товарищ, который раньше отказывался принимать ваши идеи, вдруг начнет проявлять интерес к ним и радоваться тому, что вы делитесь с ним новой информацией. Возможно, он даже будет готов изменить свое мнение и научиться у нас чему-то новому! Вспомните, не было ли у вас случаев, когда вы услышали от кого-то, кому доверяете, информацию, в которую впоследствии поверили? Именно поэтому раппорт является важным инструментом в НЛП.

Наш мозг устроен крайне интересно. Например, когда нам весело, мы автоматически улыбаемся. Но это работает и в обратном направлении. Если мы усилием воли начнем улыбаться, то со временем наше настроение по-настоящему улучшится. Профессионалы давно используют этот трюк.

От нашего поведения зависит, доверяет ли нам собеседник и какие чувства он испытывает в процессе нашей беседы. Такая вот сила улыбки и раппорта!

Осталось только понять, как научиться правильно подстраиваться под человека, и вы станете настоящими мастерами общения.

Начинать следует с подстройки под положение тела. Если ваш собеседник сидит, скрестив ноги, то и вы сядьте в похожую позу. Но делайте это незаметно, чтобы не выглядеть странно. Совет: меняйте положение тела, когда начинаете говорить. Так подстройка будет выглядеть естественно – слова и движения дополняют друг друга. А если собеседник стоит и его рука опирается на стол, то и ваша рука может расположиться на какой-либо точке опоры.

Далее – подстройка под голос. Здесь необходимо учитывать скорость речи, громкость и высоту голоса. Самый важный из этих аспектов – первый, скорость. Ей управлять намного проще, чем высотой. Если вы говорите слишком быстро, мозг человека не успевает переводить ваши слова в образы, и собеседник, скорее всего, будет чувствовать себя сбитым с толку и раздраженным. Если вы говорите слишком медленно, ему будет хотеться поскорее получить информацию, что тоже заставит его напрягаться. А если вы говорите ровно с той же скоростью, что и ваш визави, вы не только показываете, что вы на одной волне, но и помогаете ему понять вас, что вызывает у него исключительно позитивные эмоции.

Когда у вашего собеседника высокая скорость речи, лучше сесть прямо или откинуться на спинку стула – занять положение, в котором вы будете хорошо его слышать. А если речь замедленная, можно опираться локтями на бедра – так проще сосредоточиться. Эти несложные действия помогут вам лучше воспринимать информацию.

<p>Глава 1. Симметричный и асимметричный раппорт</p>

Давайте поговорим о раппорте, но без усложнений. Симметричный раппорт – это состояние, когда оба собеседника равны и никто не пытается управлять процессом общения. Но есть также типы коммуникации, где один человек не может контролировать ход беседы. Представьте: вы идете к специалисту, потому что доверяете ему. У вас классный контакт, почти как в ролевой игре. Он вам говорит, что делать, – вы слушаетесь. Он дает информацию – вы принимаете ее на веру. Если вы думаете, что врач – настоящий профи, и выбираете его, то вы будете следовать его рекомендациям. Вот так и получается асимметричный (или ролевой) раппорт. Или, к примеру, чтение этой книги, где мы выступаем в роли экспертов по НЛП и делимся с вами знаниями и опытом, а вы воспринимаете информацию.

Но, оказывается, есть ситуации, когда все не так однозначно (особенно в переговорах). Чаще всего у сторон разные мнения: я хочу одно, а вы – другое. При этом, казалось бы, мы оба равны: я как покупатель и вы как продавец. Но я не могу просто молча купить то, что вы предлагаете. Я обращаюсь к вам как к консультанту: «Вы разбираетесь в этом, подскажите мне…» – и тогда вы становитесь настоящим экспертом, потому что никто лучше вас не знает ваш товар или услугу. Так, даже при условии видимого равенства, возникает асимметричный раппорт. Рассмотрим еще один пример. В переговорах разногласия или конфликты – нередкое явление. В симметричном раппорте мы обмениваемся аргументами. Например, клиент говорит: «Нам не подходит это предложение, давайте подумаем о других вариантах». Однако другая сторона может повести себя так, что начнут проявляться признаки ролевого раппорта. Наша задача – научиться распознавать их, а затем «калибровать» общение так, как нужно нам.

Работая с асимметричным раппортом, мы исходим из идеи, что оппонент предлагает нам особый вид общения. Он как бы говорит: «Давайте создадим такую ситуацию, где я буду главный, а вы будете в роли подчиненного». Далее мы рассмотрим, какие сигналы на это указывают. А сейчас важно понимать следующее: мы можем управлять процессом общения независимо от того, в какой позиции мы находимся. Не обязательно стремиться сделать раппорт симметричным или пытаться занять доминирующее положение – это заблуждение.

Мы предлагаем вам модель, которая на практике показала свою эффективность. Благодаря ей вы сможете воздействовать на оппонента, даже находясь в подчиненной позиции, и делать это так же хорошо, как если бы вы занимали главенствующее положение или находились в симметричном раппорте.