Читаем Новая психокибернетика полностью

Продавец машин для взбивания молока по имени Рэй Кросс обратил внимание на небольшое предприятие братьев Макдоналд, кормившее посетителей гамбургерами, и заметил нечто весьма для себя интересное. Потом, когда «Макдоналдсы» появились по всей стране, его спросили, что он думает по поводу все более растущей конкуренции со стороны других предприятий быстрого питания, которые мгновенно перенимают идеи братьев Макдоналд. Кросс ответил: «Мы можем изобретать новые идеи гораздо быстрее, чем они — их перенимать». На самом деле он по — своему выразил главную идею самовосприятия — уверенность в своих силах, отсутствие сомнений по поводу своего превосходства, убойную инициативу и достаточно сил для соперничества. А другие стали бы жаловаться на происки конкурентов, на неблагоприятные обстоятельства и были бы подавлены страхом проиграть эту борьбу. С точки зрения психокибернетики каждый бизнесмен так или иначе рано или поздно обязательно занимает самую простую и доступную ему позицию: «Вышвырнуть их вон!» Однако только сильные и умные учатся эту крайность преодолевать. Позвольте рассказать вам одну короткую, но весьма поучительную историю о замечательном молодом бизнесмене по имени Джо Полиш. По профессии он чистильщик ковров, но со временем открыл для себя такие эффективные и совершенно нетрадиционные методы маркетинга и распространения своего бизнеса, что в конце концов создал большую компанию, которая занимается обучением и оказанием консультативной помощи другим фирмам. Сейчас Джо руководит организацией, в которую входят более 4 тысяч чистильщиков ковров из всех штатов страны и даже из некоторых зарубежных стран. А ежегодный доход компании в этом бизнесе превышает 800 миллионов долларов! Кроме того, многие владельцы фирм подключены к его телефонной программе тренинга, за что он получает еще дополнительный доход. Джо — совсем молодой человек, он воспитывался в трудной семье, не смог получить высшее образование и не имел никакой специальной подготовки в таком сложном деле, как маркетинг. И тем не менее он стал одним из лидеров в своем бизнесе. Не случайно самый авторитетный промышленный журнал назвал его персоной года. Так вот, Полиш рассказывает, что разработал свою теорию маркетинга, которая во многом напоминает психокибернетику. Он настоятельно рекомендует ее всем своим коллегам и с этой целью проводит регулярные тренинги и семинары, куда в качестве лектора приглашает даже редактора этой книги. Почему он это делает? Сам Джо объясняет это тем, "что все знания, касающиеся бизнеса и маркетинга, а также технические навыки этого дела так или иначе связаны с продажей лучших продуктов по самым благоприятным ценам. Помноженные на умение и психологическую готовность отстаивать преимущества своего товара, они вместе дают удивительный результат и представляют собой гораздо большую ценность, чем то, что пытаются продать без соответствующей психологической подготовки. Иными словами, уверенность человека в превосходстве своей продукции позволяет добиться огромных успехов». «Мы учим своих клиентов, — добавляет при этом Полиш, — как можно продать товар по более высоким ценам, чем у конкурентов. А это имеет отношение скорее к индивидуальному самовосприятию продавца, чем к чему бы то ни было другому».

Профессиональные торговцы