Читаем Мастер звонка полностью

Мастер звонка

Самой большой ошибкой практически всех, кто делает холодные звонки, является отсутствие заявления о настоящей цели звонка. Мало того что продавцы начинают с восхваления своих заслуг, так еще стараются что-то решить по телефону, говорят о каком-то там сотрудничестве и потом задают ужасный вопрос «Интересует ли вас сотрудничество?». Но цель нашего звонка – отнюдь не сотрудничество, а встреча! А если это так, то предлагаю прямо об этом заявить, как сделал бы любой уверенный в себе человек, ведущий себя с партнером на равных:

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече.

Или такой вариант:

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече, чтобы обсудить возможность совместной работы!

И никакой паузы после этого – мы сразу делаем шестой шаг!

Шестой шаг

На самом деле пятый и шестой шаг – это единая фраза, но для понимания я разделяю их на два шага, так как они таковыми и являются: пятый шаг – цель звонка, и шестой шаг – закрытие! Вы помните, что без закрытия никуда! Если мы делаем закрытие, то сразу получаем ответ – или «да» или «нет», а значит, понимаем, что делать дальше.

1. Приветствие и представление.

2. Благодарность.

3. Ключевая фраза о клиенте.

4. Ключевая фраза о нас.

5. Цель звонка.

6. Закрытие.

Еще при подготовке к звонку мы должны заранее определить, на какой день и на какое время мы предложим встречу, чтобы во время разговора не думать и не останавливаться:

– Как смотрите, например, завтра в 15:00 у вас в офисе?

А вместе с пятым пунктом выглядит так:

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече, чтобы обсудить возможность совместной работы! Как смотрите, например, завтра в 15:00 у вас в офисе?

Или более кратко:

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

Обратите внимание, при холодном звонке мы сами предлагаем день и время, в то время как при входящем звонке от клиента мы начинали с расспросов «Когда вам удобнее, будни или выходные? Первая или вторая половина дня?» и так далее. Здесь так делать не нужно, важно быть максимально четким и конкретным. В любом случае, если клиента не устроит наше предложение, он скажет об этом и предложит свой вариант. Как раз это мы рассмотрим чуть ниже. А сейчас давайте взглянем на все шесть шагов:

– Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Спасибо, что нашли время! ☺ Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы.

– А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

В тексте специально выделены фразы, которые вам нужно заменить своими. И прежде чем перейти к завершению разговора с ЛПР, давайте отработаем все шесть шагов.

Перейти на страницу: