Чтобы быть успешным, нужно быть специалистом в отрасли. Быть специалистом в продажах – значит понять все нюансы этого дела и научиться грамотно использовать навыки на практике.

Успех в продажах выражается в количестве и качестве совершенных сделок. Соответственно, успешный продавец хорошо зарабатывает. Ведь уровень его финансового благополучия зависит от умения продавать.

Представьте на минуту самого успешного продавца. Как он выглядит? Как он разговаривает? Это необходимо сделать для того, чтобы вы познакомились с вашим условным эталоном успешного продавца и, исходя из вашего представления, поняли, соответствуете вы ему сейчас или нет.

Например! Я убежден, что успешный продавец должен обладать следующими качествами:

1) выглядеть опрятно;

2) всегда иметь позитивный настрой;

3) быть доброжелательным и вежливым;

4) быть внимательным к собеседнику;

5) уметь хорошо разбираться в товаре;

6) мочь качественно проконсультировать по ассортименту и т. д.

Но самое главное – он должен быть хорошим психологом. Только так при разговоре с человеком он сможет понять, что ему в данную минуту лучше сказать, чтобы вызвать его доверие. Ведь продажи – это в первую очередь общение с людьми. И, чтобы успешно продавать, нужно грамотно и правильно разговаривать с ними. Это и есть самый главный аспект в навыках продаж.

Я столько раз сталкивался с ситуациями, когда в разговоре с продавцом понимал, что он сам не до конца разбирается в товаре, не совсем грамотно использует навыки продаж да и сама вещь мне не нужна, однако его умение расположить к себе склоняло меня совершить покупку. Это ещё раз доказывает, что умение вызвать чувство доверия – главный фактор в продажах.

Поэтому я призываю вас учиться разговаривать с людьми. Попробуйте быть доброжелательными и искренними с собеседником. Умейте слушать и слышать. Не пытайтесь навязать свое мнение – старайтесь выслушать человека и только потом в спокойном тоне пробуйте донести ему свою информацию. Если видите, что он воспринимает все в штыки, то не давите на него. Шипы люди выпускают, когда чувствуют опасность. Поэтому в первую очередь сделайте так, чтобы они не защищались от вас, а смогли услышать, – расположите к себе, сделайте так, чтобы они начали вам доверять.

Мы переходим к главному умозаключению: успешный продавец – хороший психолог. Усиливайте навыки в этой области, тренируйтесь на знакомых, анализируйте ошибки и исправляйте их. И помните: совершенству нет предела!

Мы каждый день общаемся с людьми и часто даже не задумываемся о том, что говорим, как говорим и зачем говорим. То есть мы делаем это неосознанно и, соответственно, не можем проанализировать эффективность нашего общения. А когда начинаем подходить к этому процессу осознанно, получаем опыт и делаем выводы – корректируем и улучшаем навык коммуникации. Понятно, что поначалу это может казаться сложным и непривычным, но со временем вам станет легко и даже интересно.

В дальнейших главах мы разберем навыки продаж на практике – в конкретных обстоятельствах. Из этого раздела вам стоит усвоить главную идею – для начала нужно воспроизвести в своей голове модель успешного продавца, понять, какие у него сильные стороны и в чем именно заключается его успех. На эти моменты и нужно обращать внимание при работе над собой.

Глава 2. Покупатель – кто он? Как понять, чего он действительно хочет?

Начнем с того, что в первую очередь покупатель – это человек. Такой же, как и вы. С определенными страхами, переживаниями, убеждениями, потребностями и, кончено же, финансовыми возможностями.

Соответственно, чтобы понять, получится ли продать конкретному человеку товар или нет, нужно больше узнать о его потребностях и финансовых возможностях. Также необходимо учесть его индивидуальность: выявить отличительные особенности в его убеждениях и взглядах на мир, понять, как он идентифицирует себя в социуме, относит ли себя к определенной нации, культуре, классу. Ведь его модель поведения будет базироваться на этих факторах.

Так вот, чтобы быть успешным продавцом и продавать много, нужно понимать, кто перед вами стоит. Ведь очевидно, что для человека из среднестатистической семьи главный фактор при выборе – это «цена-качество», а для человека с большими финансовыми возможностями – внешняя красота, уникальность, а зачастую и история происхождения товара.

Кто-то покупает вещи лишь для того, чтобы лишний раз подметить статус VIP-персоны. Кто-то – по религиозным убеждениям. Кто-то – исключительно по рекомендациям. А кто-то – чтобы быть как все. Поэтому выражение «На каждый товар есть свой покупатель» справедливо на сто процентов.

Чтобы понять, какой человек перед вами стоит, можете, кончено, посмотреть, как он выглядит. Но я бы не рекомендовал опираться на этот фактор, потому что внешность часто обманчива. Я не раз встречался с несоответствием образа человека типичным шаблонам. Поэтому главное – это уметь слушать, задавать наводящие вопросы и, исходя из ответов, делать выводы о том, кто перед вами стоит.