Для этого хороши фразы типа: «Допускаете ли вы…», «Не считаете ли вы…», вместо: «А вы уверены?» Эти фразы заставляют задуматься, а не усомниться в правильности мышления вашего оппонента. Чувствуете разницу?

Известный «сократовский метод» как раз основан на получении утвердительных ответов. Он заключается в умении задавать такие вопросы, с которыми оппонент вынужден согласиться. Следующие один за другим согласия приводят к тому, что человек самостоятельно приходит к заключению, сделанному вами, даже если несколькими минутами раньше он был категорически против подобного исхода.

Три ответа «да» заставляют человека неосознанно дать положительный ответ и на четвертый вопрос.

Вот пример запрограммированных на положительный ответ вопросов продавца:

«Вы хотели бы купить качественный товар?», «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы, чтобы цена соответствовала качеству?»

И три «да» у продавца в кармане. Он убедил вас, что действительно понимает вашу потребность и готов помочь. И после этого он смело предлагает вам модель, идеально подходящую именно для вас, и вы начинаете в это верить, а значит, соглашаться.

Смысл использования «сократовского метода» состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с собеседником и получить от него несколько положительных ответов, чтобы в итоге привести его к сознательному согласию с вашей позицией, а значит, получить желаемый результат.

Правило № 38

О, самый сладкий звук!

Называйте собеседника по имени. Если в разговоре звучит имя вашего оппонента, то он отнесется к нему с большим вниманием. Использование имени собеседника значительно повышает интерес к беседе. Он с большим вниманием слушает все, что следует за его именем, стараясь понять, как это связано именно с ним.

Поэтому, когда вы хотите заострить внимание оппонента на важных моментах, начинайте их с обращения к своему собеседнику по имени.

Забыв имя оппонента или ошибившись в его произношении, вы явно поставите себя в неловкое положение. Поэтому позаботьтесь заранее о том, чтобы четко и правильно произносить имя человека, с которым собираетесь общаться.

Люди так гордятся своими именами, что стремятся позаботиться о том, чтобы их упоминали как можно чаще.

Так, несколько столетий назад богатые люди платили писателям за то, что они посвящали им свои книги. Писатели и художники, политики и журналисты – все известные люди борются за то, чтобы их имена остались в памяти людей и истории своего государства.

Но и простые люди, не стремящиеся увековечить свои имена, достойны того, чтобы их имена помнили, пусть не вечно, а хотя бы во время общения. Согласитесь, что приятно, когда вас называет по имени человек, с которым вы едва знакомы. Но он запомнил ваше имя, а значит, и вас. А это уже вызывает уважение к этому человеку.

B деловых контактах способность вспомнить нужное имя может помочь решить проблему. Не зря же, обращаясь к незнакомому человеку за помощью, мы чаще всего ссылаемся на кого-то, чье имя знакомо и вам, и человеку, к которому вы хотите обратиться.

Не считайте зазорным переспросить имя собеседника или даже попросить записать его, если вы не в силах понять на слух точное его произношение. Делайте для себя пометки напротив имен, чтобы не забыть важные детали, связанные именно с этим человеком. Ими всегда можно будет воспользоваться во время разговора.

Называя человека по имени, мы в первую очередь оказываем ему уважение. Не забывайте об этом. И пользуйтесь этим беспроигрышным приемом всегда.

Правило № 39

Комплимент – приятный и полезный в общении момент

Комплимент – это поощрение собеседника, выраженное в форме одобрения и восхищения своим оппонентом.

Не стоит считать, что комплиментов заслуживают только представительницы женского пола. В них нуждаются все, ведь они удовлетворяют важнейшую потребность человека в признании его достоинств и одобрении его способностей. Удовлетворяя эту потребность, мы не только дарим человеку хорошее настроение, но и располагаем его к себе и дальнейшему разговору.