В заставляющем задуматься исследовании Ральф Уайт предположил, что предыдущие обязательства сделали наших лидеров слепыми к информации, несовместимой с решениями, которые они уже приняли8. Как выразился Уайт: «У лиц, принимавших решения, существовала тенденция: когда действия шли вразрез с идеями, они подгоняли свои идеи под эти действия». Возьмем только один из многих примеров: решение Объединенного комитета начальников штабов о продолжении наращивания бомбардировок Северного Вьетнама было принято ценой игнорирования данных ЦРУ и других источников, которые ясно показывали, что бомбардировки не сломят волю северовьетнамского народа, но, напротив, лишь усилят его решимость. Уайт высказал догадку, что причина, по которой Объединенный комитет начальников штабов упорствовал в усилиях по эскалации бомбардировок, заключалась в том, что этот их совет согласовывался с уже принятыми решениями и с некоторыми ключевыми исходными положениями, которые, как выяснилось позднее, оказались ошибочными. Другими словами, проводимая Объединенным комитетом начальников штабов эскалация войны отчасти была попыткой снизить их собственный диссонанс, связанный с предыдущими военными усилиями, процесс, напоминающий то, что случилось после не осуществившегося пророчества о конце мира госпожи Кич и после того, как город Санта-Круз был проинформирован о надвигающемся разрушительном землетрясении (см. главу 4).

Как и в случае с другими видами самомотивации и с эмоциями, обязательство и последовательность могут иметь свою цель и ценность. Никто не захочет жить в обществе непоследовательных, двуличных лгунов! Однако обязательства могут создавать пропагандистскую западню — мы связываем себя обязательствами иногда неосторожно, иногда неуместно, а затем со всей честностью живем в соответствии с ними9. Умный пропагандист сумеет добиться наших обязательств и создать ловушку рационализации.

В таких случаях может быть полезно задаться вопросом: «Как я оказался в этой ситуации?». К счастью, когда мы имеем дело с крупными покупками, многие штаты требуют, чтобы потребителям было предоставлено время «изменить свое мнение» об этой покупке — время на то, чтобы заново продумать ошибочные обязательства. К сожалению, когда речь идет о военных действиях и международной политике, такие решения могут оказаться бесповоротными. Вьетнамскую войну мы наконец закончили и выбрались из этой ловушки. Печально, что это произошло спустя несколько лет (и стоило тысяч жертв) после того, как Роберт Макнамара, по его собственному признанию, понял, что эту войну выиграть нельзя. В таких случаях полезно помнить: самое благородное действие состоит всегда в том, чтобы прекратить выполнение постыдных обязательств.

ЧТО ПРОПОВЕДУЕШЬ, ТО И ПРАКТИКУЕШЬ

Время от времени мы, люди, совершаем поступки, доставляющие нам сиюминутное удовольствие, одновременно подвергая себя серьезной опасности. В качестве горького примера рассмотрим распространение СПИДа. За последние два десятилетия эпидемия СПИДа приобрела колоссальные размеры. К началу нового тысячелетия во всем мире умерли от СПИДа более 16 миллионов человек; в настоящее время более 35 миллионов людей больны СПИДом; кроме них есть еще миллионы инфицированных, пока не проявляющих симптомов этого заболевания. Особенно уязвимая группа — сексуально активная молодежь; за последние годы в Соединенных Штатах СПИД стал ведущей причиной смерти в возрастной группе от восемнадцати до тридцати лет.

Хотя медики добились некоторого прогресса в замедлении разрушительного действия болезни, ни лекарств от нее, ни вакцины в настоящее время не существует. Следовательно, главным оружием, которым мы располагаем для снижения распространения СПИДа, является убеждение — необходимо продолжать поиски эффективных способов убедить людей изменить свое рискованное поведение. Для этих целей американское правительство тратит сотни миллионов долларов на информацию о СПИДе и кампании в средствах массовой коммуникации по его предотвращению. Хотя эти кампании оказались достаточно полезными для передачи информации о том, как распространяется СПИД (например, при сексуальных контактах с партнером, являющимся носителем вируса СПИДа), вообще говоря, они не сумели помешать молодым людям придерживаться опасного сексуального поведения. Например, беседы с сексуально активными студентами колледжа показывают, что хотя им известно, что СПИД — это серьезная проблема, большинство не горят желанием отказаться от случайных половых контактов, и только совсем небольшая часть студентов готова регулярно пользоваться презервативами. Причина? Они считают презервативы неудобными, неромантичными и напоминающими о смерти и болезни, — а они не хотят думать о смерти от ужасной болезни, когда готовятся заняться любовью.