Читаем Эксперт № 44 (2014) полностью

— Тут вопрос даже не в технологиях, а в том, чтобы пройти все круги ада для сертификации продукции, для налаживания логистики и так далее. Если фермеру эту помощь не оказать, он этого не будет делать. Фермер не может развозить продукцию в сто магазинов — ему надо целый автопарк автомобилей для этого иметь. Ему надо прикладывать усилия, чтобы попасть на полку в магазине. Мы или другие сети в партнерстве с ними все это берем на себя. А ему легче продать свою продукцию перекупщику.

— Фермеры, которые готовы работать, к вам сами обращаются?

— Пока, последние три года, мы сами ходим и ищем. У нас есть целая поисковая группа, которая прочесывает все поселки в области и в соседних областях в поисках чего-то приличного, а не наоборот.

— В последнее время стало модным покупать фермерскую, здоровую еду. Эта тенденция развивается или уже затухает?

— Мне кажется, она еще только на взлете. Это уже не просто мода, люди начинают в этом разбираться.

— А не пора ли уже ценам на фермерскую продукцию начать немного снижаться? Все-таки многие компании этим занимаются.

— Сейчас очень трудно что-то сказать про какие-то отдельные сегменты, цены меняются везде. В любом случае фермерская продукция всегда была дороже обычной. И на Западе то же самое происходит.

Кризис как стимул для роста

— «Азбука вкуса» — это сеть магазинов для обеспеченных людей?

— Раньше мы позиционировали себя как «премиальная розница», но потом мы от этого отказались, сейчас мы говорим, что мы — розница качественная. То есть у нас высокий уровень контроля качества, качественный сервис, качественное торговое оборудование — дороже, чем у кого бы то ни было. При этом у нас есть в наличии премиальная линейка товаров и товары собственного производства, собственный импорт, что позволяет нам выделяться на рынке и привлекать качественную аудиторию покупателей.

— Тем не менее наличие высококачественного уникального продукта позволяет держать и более высокие цены, что ограничивает покупательскую аудиторию.

— С 2007 года мы исходим в своей ценовой политике из того, что на сравнимый однотипный товар у нас цена такая же, как средняя цена по Москве в формате супермаркета. То есть, по большому счету, банка кока-колы у нас стоит ровно столько же, сколько в «Перекрестке». Поэтому с этой точки зрения к нам ходить может любой. Да, у нас гораздо больше товаров более дорогих, более качественных и гораздо интереснее ассортимент готовых блюд и деликатесов, но их покупка не обязательное условие для того, чтобы ходить в наш магазин. В «Азбуку» можно ходить за булкой, «Юбилейным» печеньем, молоком «Домик в деревне», но при этом за ту же самую цену ты получаешь лучший сервис, красивый дизайн магазина, чистоту в торговом зале, улыбку в кассе. Поэтому у нас нет каких-то ограничений для покупателей с точки зрения их платежеспособности. Что касается роста продаж по количеству чеков, то в прошлом году, когда весь рынок показывал либо нулевой прирост, либо отрицательный, у нас изменение этого показателя составило плюс 10 процентов.

— Вы говорите о качественном сервисе. Это и правда сильно отличает вашу сеть от остальных. Насколько дороже вам это обходится по сравнению с другими компаниями?

— Конечно, нам дорого обходится персонал, его обучение, содержание учебного центра, департамента качества и всех этих систем контроля. Если средние по рынку затраты на персонал, наверное, в день составляют процентов 11 оборота, то у нас они где-то 14–14,5 процента. Эта разница в 3–3,5 процента оборота и есть наша плата за качество, за сервис. Но оно того стоит, потому что это как раз самое тяжело копируемое конкурентное преимущество. Построить фабрику и производить то же самое можно, можно переманить повара, можно привезти такую же бутылку вина, но сервис скопировать очень тяжело.

—А зарплаты персонала у вас тоже выше?

— Трудно сказать, но если брать базовые зарплаты, то, наверное, они среднерыночные. Но если человек хоть на одну ступеньку поднялся выше, то у него зарплата уже процентов на 20–30 выше рынка. Поэтому у нас текучка персонала невысока.

— В последние годы наблюдалось бурное развитие вашей сети — магазины открывались один за другим. И это на фоне кризиса в экономике…