Читаем Эксперт № 23 (2014) полностью

К туристическому рынку Александр Артюхин никогда отношения не имел. После окончания института он работал в банковской сфере, идея создать собственный бизнес пришла почти случайно. «В 2006 году отправился в многодневное путешествие по Испании, Франции, Италии, из Мадрида в Рим, — рассказывает Александр. — Нужно было продумать маршрут, места проживания, найти прокат автомобилей, чтобы можно было не возвращать машину в точку выдачи, а оставлять там, куда приехали, изучить путеводители, составить карту, забронировать билеты на самолет. В общем, вся подготовка заняла полтора месяца, с учетом того что заниматься ею приходилось по вечерам, урывками в нерабочее время. Тогда и подумал впервые: было бы здорово, если бы был такой сервис, позволяющий в одном месте найти все, что нужно для путешествия». Лет пять идея просто зрела, обретала формы, а потом Александр нашел партнера, согласившегося вложить в проект часть необходимых средств, и задуманное начало воплощаться.

От автомата к ручной сборке

Первым делом наняли программиста, который написал альфа-версию сайта youroute.com. Версия готовилась полгода, и это была система автоматического поиска возможных маршрутов по введенным пожеланиям: какой материк или страна интересует, ночная жизнь, или шопинг, или пляжный отдых и т. д. Пользователи, привлеченные с помощью интернет-рекламы, с удовольствием заходили на сайт, получали автоматические маршруты, но никто не отправлялся в эти путешествия — сервис воспринимали как развлечение. Поэтому к 2012 году изменили подход — и начали создавать бета-версию, которая позволяла будущему путешественнику формировать свой маршрут самостоятельно, вручную выбирать города и страны, дороги, отели и достопримечательности.

figure class="banner-right"

figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure

Продолжили формирование контента (описание стран, городов, достопримечательностей) — этим начали заниматься еще с момента запуска проекта. Контент, по сути собственный путеводитель, заказывали в основном русским экскурсоводам, живущим за рубежом. Находили в сети тех, у кого есть свои странички, дистанционно заказывали тексты. Сначала описали Европу как наиболее популярное направление, потом Северную Америку и дальше пошли по всему земному шару. Сегодня в активе около 200 стран (192 признанных и несколько самопровозглашенных).

Все это время расходы в основном состояли из трат на аренду помещения и зарплат персоналу, которого было пять-шесть человек — программисты, редактор, маркетолог. В первом бизнес-плане бизнес-модель подразумевала получение основных доходов от рекламы, но ко времени появления бета-версии претерпела изменения по нескольким причинам. «Во-первых, рекламный рынок сильно упал после кризиса, — рассказывает Александр Артюхин, — во-вторых, чрезмерная реклама раздражает посетителей, не один проект потерял свою аудиторию именно по этой причине — мы сами наблюдали такие примеры, в том числе и среди туристических интернет-порталов». Поэтому было решено зарабатывать деньги за счет агентских вознаграждений от партнеров.

Бизнес-модель

Первым шагом стало создание собственного поисковика авиабилетов (вроде Aviasales или Kayak) и заключение контрактов с авиакассами. Движок для поисковика писали свои же программисты. Помимо контрактов с кассами заключаются контракты и с перевозчиками напрямую, например уже есть договоры с «Аэрофлотом» и S7, список будет расширяться. «У нас в активе меньше авиакасс, чем у конкурирующих поисковиков, в том числе и потому, что мы весьма придирчиво подбираем своих партнеров, — поясняет Александр. — Так, мы отказались от сотрудничества с Eviterra.com за полгода до ее скандального банкротства, после того как обнаружилось, что они списывают с карточки больше средств, нежели указывают в качестве последней цены, причем на значительную сумму — 30–40 долларов. Не позволяем партнерам играть с обменными курсами, также вплоть до разрыва отношений, в общем стараемся оказывать только качественную услугу».

Сегодня комиссия от продавцов авиабилетов составляет около 70% доходов проекта. Но большие надежды владельцы возлагают и на продажу отелей.

Для поиска отелей в качестве партнеров выбрали Booking.com как наиболее массовый раскрученный ресурс. Сначала посетители, выбирающие отель, автоматически переадресовывались на Booking. Но в этом году Youroute, как уже опытный агент и хорошо зарекомендовавший себя партнер, получила от Booking.com их API, и это позволяет осуществлять бронирование непосредственно на сайте Youroute, без переходов, что облегчает процесс клиентам. А вот самостоятельную продажу авиабилетов развивать не стали — в авиакассу, у которой клиенты могут купить билет непосредственно, без отсылок к другим продавцам, решили не превращаться. «Эта деятельность требует уже других ресурсов — нужно много персонала, нужно вносить большие депозиты, к тому же аналогичных проектов на рынке уже довольно много, конкурировать сложно», — поясняет Александр Артюхин.