Читаем ДНК личных продаж полностью

Какой практический опыт в продажах есть у тренера, где работал, что продавал, какую должность занимал, какие были успехи. Я считаю мало, если тренер в жизни продавал только консалтинговые услуги, работая на себя. Чтобы узнать эту информацию, запросите у спикера резюме и внимательно изучите его. Не представляю, как, например, можно научить человека ездить на мотоцикле, если ты сам никогда не водил его. То же самое в продажах – ищите практика.

☑ Программа обучения создается под клиента.

Тренер сначала изучает вашу ситуацию, а потом делает предложение по обучению. Грамотный тренер не должен предлагать вам стандартную программу обучения (если это не открытый сборный тренинг для разных компаний). Он должен обговорить с вами многие моменты: выяснить вашу ситуацию, понять потребности, узнать цели и задачи, которые вы ставите на обучение. Очень хорошо, если тренер просит вас собрать пожелания от сотрудников отдела продаж, так как важно учитывать их мнение и знать, каких именно знаний им не хватает для более успешной работы. Я всегда прошу руководителя предварительно собрать в письменном виде обратную связь от каждого менеджера и передать мне. Конечно, есть и стандартные программы тренинга, например, «работа с возражениями», но даже под стандартную программу тренер сначала должен вникнуть в ситуацию, понять вашу специфику. Если в компании пишутся звонки менеджеров, я всегда прошу предоставить мне несколько записей. Это позволяет более точно понять всю картину, основываясь на конкретных ситуациях (разговорах).

☑ За 1 день нельзя научить. Можно получить информацию, увидеть несколько ошибок.

Не верьте тренеру, который скажет, что у него есть суперпрограмма тренинга, рассчитанная на 1 или 2 дня, за время которых он сделает из ваших менеджеров или продавцов суперпродажников. Быть крутым продажником – это результат, достичь которого можно только развивая навык, а навык, как мы все знаем, формируется через практику, через опыт. Невозможно сформировать у человека новый навык (или сильно его повысить) за пару дней и даже за месяц. В продажах на это уходят как минимум несколько месяцев, а чаще – не один год. За 1-2 дня можно помочь участникам разобрать их ошибки, показать неэффективность моделей поведения, указать точки роста, проработка которых поможет улучшить результаты в дальнейшем.

☑ Рекомендации, кейсы и «тест-драйв».

Все мы знаем, самый эффективный канал рекламы – «сарафанное радио». Обычно люди рекомендуют только хорошее, проверенное или, наоборот, предупреждают, куда точно не стоит обращаться, и что не надо покупать. Ко мне по вопросу обучения продажников в 70- 80% случаев обращаются именно по рекомендации от тех, кого я уже обучал. Если у вас на примете есть тренер, спросите рекомендаций у его клиентов. Также хорошим вариантом является так называемый «тест-драйв». В качестве такого может быть выступление предполагаемого тренера на различных конференция и форумах. Сходите, послушайте его выступление, поговорите лично и назначьте встречу для обсуждения вопросов обучения. Не стесняйтесь задавать вопросы об его «бэк-граунде» в продажах и опыте обучения. В век социальных сетей стоит обратить внимание на аккаунт данного спикера. Отзывы, отрывки выступлений, интервью, статьи, рейтинги и прочее помогут вам наиболее полно узнать кандидата, которого вы планируете привлечь. Я несколько раз в жизни слышал от клиентов о печальном опыте. Например, приходил тренер, выступление которого до этого они не видели, и творил такой кошмар, что сотрудники в следующий раз слезно умоляли руководителя не посылать их на следующее занятие к нему.

Конечно же, к этим рекомендациям можно добавить еще много чего интересного, что стоит учитывать при выборе тренера, но я указал основное.

А теперь о том, как усилить эффект от тренинга. Здесь я описываю инструменты, которыми пользуюсь сам. Чтобы информация воспринималась легче, напишу в виде списка необходимых действий:

☑ Участник обучения должен сам оплатить хотя бы какую-то часть денег за тренинг. Это повысит уровень ответственности сотрудника, он будет стараться применять больше информации из программы.

☑Сразу после окончания обучения запросить у тренера презентацию и разослать всем участникам.

☑Провести планерку на следующий рабочий день для подведения итогов. Участник обучения должен проговорить: общие впечатления, что «взял» с тренинга, что было максимально полезно, какие ошибки у себя увидел, что изменит в своей работе.

☑Обязательно попросить каждого продажника делиться с коллективом своими новыми победами, которые случаются в ближайшее время после обучения, отметив, какой инструмент из тренинга помог этого добиться.

☑Заранее, если есть такая возможность, договориться с тренером о проведении корректировочного занятия примерно через 2-3 недели, чтобы разобрать звонки и сложные ситуаций менеджеров.