Отделы закупок, расположенные в разных странах мира, осуществляют непосредственный контакт с производителями продукции ИКЕА и используют в своей работе централизованную базу данных, постоянно обновляемую в дизайнерской штаб-квартире. Менеджеры по закупкам имеют возможность воспользоваться этой базой данных, в которой хранятся чертежи, технические описания изделий и прочая документация, необходимая для изготовления изделий ИКЕА, заказы на которые размещаются на предприятиях поставщиков-производителей. ИКЕА отслеживает производство собственных изделий, начиная с изготовления тестового образца и заканчивая выпуском готовой продукции, а также ведет работу с поставщиком в случае возникновения рекламаций по качеству.

Розничные магазины ИКЕА получают из дизайнерской штаб-квартиры планы и прогнозы по продажам, а также информацию о пополнении ассортимента новыми изделиями и о прекращении продаж изделий, вышедших из ассортимента. Дизайнерская штаб-квартира также разрабатывает ценовую матрицу товаров, готовит рекламные акции, распродажи товаров, планируемых к выводу из ассортимента, и составляет общую техническую информацию обо всех товарах ИКЕА.

Внутренним клиентом отделов закупок ИКЕА являются розничные магазины, в которые поставляются товары. Закупочные офисы не осуществляют поставки товаров самостоятельно, а лишь выступают в качестве агента по снабжению, т. е. предоставляют закупочную услугу магазинам, которые сами платят за поставляемый товар.

Внутренним клиентом строительного подразделения являются сами магазины ИКЕА, которые получают в свое распоряжение торговые площади, оплачивая аренду магазина по внутренней ставке, принятой в головном офисе компании.

Читатель может поинтересоваться, в чем заключается механизм внутренней конкуренции. Чтобы ответить на этот вопрос, давайте продемонстрируем так называемый треугольник ИКЕА.

Бизнес-концепцию треугольника ИКЕА придумал и описал основатель компании ИКЕА, Ингвар Кампрад, еще в начале 1950-х годов, когда ИКЕА едва лишь стала представлять собой полноценную торгово-розничную сеть. Треугольник ИКЕА является ключевым механизмом, заставляющим работать бизнес-модель компании ИКЕА нужным образом. Правильное функционирование бизнес-процессов компании достигается наличием механизма здоровой внутренней конкуренции. Этот механизм обеспечивает долговременное функционирование и бессрочную жизнедеятельность компании, заставляет ее постоянно видоизменяться и реагировать как на предпочтения покупателей, так и на конъюнктуру рынка. Треугольник ИКЕА способствует проявлению основных конкурентных преимуществ компании на рынке.

Сам Ингвар Кампрад объясняет механизм работы треугольника ИКЕА следующим образом. По его замыслу, три основных бизнес-подразделения, которые изображены в трех разных углах треугольника, должны работать самостоятельно и полностью независимо. Ни одно из трех основных подразделений (дизайн, закупка, продажа) не подчиняется никаким образом двум другим и работает полностью самостоятельно, на свое усмотрение.

Полная независимость трех основных подразделений ИКЕА позволяет компании работать следующим образом. Дизайнерская штаб-квартира постоянно придумывает новые изделия и разрабатывает новые модели мебели[49]. Из всего многообразия предложенных дизайнерами изделий отделы закупок компании, расположенные в разных странах, выбирают лишь те, которые технологически удобно производить на существующих на их рынке производственных мощностях, и те, которые можно закупить по приемлемым ценам.

Если сотрудников отдела закупок какое-то из предложенных дизайнерами изделий не устраивает, то они просто не включают его в список закупаемых у поставщиков позиций.

Аналогичным образом поступают маркетологи отделов продаж в магазинах. Они не включают в ассортимент магазина те изделия, которые, по их мнению, не будут пользоваться успехом у покупателей на потребительском рынке этой страны.

Таким образом, ассортимент компании ИКЕА постоянно обновляется, старые и невостребованные изделия выходят из ассортимента, а новые изделия попадают в ассортимент только если они действительно представляют ценность для потребителя и гарантированно будут востребованы покупателями.

2. Как обеспечить эффективные закупки[50]

Многих читателей наверняка волнует вопрос, как заставить огромную розничную компанию правильно работать, как сделать так, чтобы все подразделения компании были ориентированы на результат, а менеджеры по снабжению не брали взятки[51] с поставщиков, предоставляя им взамен завышенные закупочные цены.